چگونگی دست یابی به بازار هدف، تعیین استراتژی و تاکنیک های تبدیل مخاطبان به مشتری کدامند؟ قسمت اول
در دنیای بازاریابی نوین امروز قبل از تعیین استراتژی‌ها سازمانی برای دست‌یافت به هدف‌های اساسی هر جز کار، در فرایند مهندسی فروش، خود آن هدف را تحلیل و بررسی کنیم و بر اساس تحلیل‌ها و آنالیزهای انجام‌شده، استراتژی شرکت و یا سازمان خود را بر اساس آن پیاده‌سازی نماییم.و در جهت دستیابی هر چه‌بهتر این استراتژی‌ها به نقاط اهداف سازمانی که نقاط اتصال سازمان و یا شرکت‌های ما با چشم‌انداز ما هستند، بتوانیم تاکتیک‌های مناسب را پیدا کنیم.
در دنیای بازاریابی نوین امروز قبل از تعیین استراتژی‌ها سازمانی برای دست‌یافت به هدف‌های اساسی هر جز کار، در فرایند مهندسی فروش، خود آن هدف را تحلیل و بررسی کنیم و بر اساس تحلیل‌ها و آنالیزهای انجام‌شده، استراتژی شرکت و یا سازمان خود را بر اساس آن پیاده‌سازی نماییم.و در جهت دستیابی هر چه‌بهتر این استراتژی‌ها به نقاط اهداف سازمانی که نقاط اتصال سازمان و یا شرکت‌های ما با چشم‌انداز ما هستند، بتوانیم تاکتیک‌های مناسب را پیدا کنیم.
بر اساس واقعیت قبل از شروع تعیین استراتژی‌های مهم در هر بخش از فرایندهای کسب‌وکارمان، باید از تحلیل لایه‌ای علت‌ها یا همان ارتباط و اثربخشی هر لایه بر لایه‌های بالایی استفاده نماییم. چیزی که برای آشنایی بیشتر با این مدل آنالیزی میتوانید این مقاله را مطالعه نمایید
به‌صورت کلی تعیین استراتژی در فرایند بازاریابی و فروش نیازمند استفاده و تحلیل 5 عامل زیر که به آنها 5C نیز می‌گویند هستیم تا بر اساس داده‌ها و تحلیل‌های به‌دست‌آمده بتوانیم استراتژی مربوطه به هرکدام از لایه‌های را ترسیم و فن‌های اثربخش برای دستیابی به بهترین نتیجه را ترسیم و برنامه‌ریزی نماییم:
این 5C های مدل تحلیلی موردنیاز برای افزایش کارایی و یا اثربخشی میزان هدف‌گذاری برنامه‌ریزی بازاریابی به‌صورت زیر است:
1- تجزیه‌وتحلیل مشتری
2- تجزیه‌وتحلیل شرکت
3- تجزیه‌وتحلیل رقیب
4- تجزیه‌وتحلیل همکار
5- تجزیه‌وتحلیل محیط
در حقیقت این موارد برای تجزیه‌وتحلیل موقعیت و شناسایی بازار هدف بسیار مهم است که باید به‌درستی موردنظر قرارگرفته تا بر اساس داده‌های واقعی و بازخور از عدم جواب گیری نسبت به داده‌ها و فن‌های به‌دست‌آمده، سطح معینی از میزان دسترسی‌مان به مخاطبین بازار هدف را مشخص و نسبت به تبدیل آنها به مشتریان بالقوه و بالفعل اقدام نماییم.میتوانید برای اطلاع بیشتر در مورد قدم گمشده در سیستم بازاریابی ایران مقاله استراتژی چنگکی را مطالعه نمایید.
در این سری مقاله‌ها قصد آن را دارم که بخش تجزیه‌وتحلیل مشتری را که یکی از مهم‌ترین تحلیل لایه‌ای علت‌های موردنیاز در شناسایی بازارهای هدف است را بیان و استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مناسب به‌کارگیری در این مورد را به‌تفصیل شرح دهم.
چارچوب تجزیه‌وتحلیل بازار 5C به‌صورت زیر است:
همانطور که در شکل بالا می‌بینید هسته اصلی این تحلیل را مشتریان قرار دارد و به‌صورت کاملاً اساسی این 5 لایه بر روی یکدیگر تأثیر گذاشته و نتیجه‌گیری در شناسایی بازار هدف ارتباط بسیار مستقیم با عملکرد ما به‌صورت جداگانه در هرکدام از این لایه‌ها دارد ولیکن این بدان معنا نیست که بتوانیم برای همه این لایه‌ها یک استراتژی و فن به کار ببندیم.
در قدم اول می‌خواهم در رابطه با اولی سی اس یعنی تجزیه‌وتحلیل مشتری مطالبی را بیان که این مورد را به‌درستی شناخته و سپس بتوانیم از تاکتیک‌های بسیار ظریف ولی اثرگذار در جهت انجام استراتژی‌هایمان استفاده نماییم:
تحلیل و آنالیز رقبا در دنیای کسب و کار آنلاین و تاثیر آن در بازار رقابتی
برای اینکه یک قدم از رقیبان خود جلو بزنید، نیاز به تحلیل و آنالیز رقبا دارید. برای اینکار، در ابتدا لازم است به تجزیه و تحلیل بازار بپردازید. سپس با شناسایی رقبا می توانید کسب و کار هر یک را تجزیه و تحلیل کنید و از آن یک مدل تحلیل رقبا درآورید. پس از شناخت کامل رقبا، باید رفتار خود را به گونه ای تنظیم کنید که مشتری روند کسب و کار شما را بر رقیبتان ترجیح دهد و به سمت شما بیاید. البته گفتن همه اینها راحت و عمل کردن به آنها دشوار است. شما باید یک استدلال محکمی به مشتریان ارائه دهید تا در هر جایی که باشند به سراغ محصولات و خدمات شما بیایند.
البته آنالیز و تحلیل رقبا یک کار تحقیقاتی است و علم ثابتی ندارد که به آن رجوع کنید. در این محتوا قصد داریم تا بخشی از مراحل تجزیه و تحلیل رقبا را به شما آموزش دهیم تا با روند کلی مدیریت کسب و کار رقیبان آشنا شوید تا بتوانید مزیت رقابتی خود را توسعه دهید.
فهرست) آنچه در این نوشته خواهید خواند:
چرا انجام تحلیل و آنالیز رقبا مهم است؟
به تحقیقاتی که در حوزه تجزیه و تحلیل بازار و آنالیز رقبا انجام می دهید، تحقیقات رقابتی گفته می شود. این تحقیقات برای موفقیت کسب و کار شما ضروری است. زیرا تحقیقات رقابتی به شما کمک می کند تا با استفاده از روش های تجزیه و تحلیل بازار رقبا و بررسی وضعیت فعالیت رقبا، استراتژی های خود را به گونه ای بچینید که بتوانید با دست گذاشتن بر روی نقاط ضعف رقبا و افزودن بر نقاط قوت خود، نظر مشتری را جلب کنید.
مراحل آنالیز و تحلیل رقبا
طبقه بندی رقبا
همیشه به یاد داشته باشید که رقبای شما مثل خود شما، حضور فعالی دارند و می خواهند در کسب و کار خود پیروز شوند. با انجام تحقیقات رقابتی شما قادر هستید که
- نقاط قوت و ضعف رقیبان را شناسایی کنید.
- با خواسته و نیازهای بازار بیشتر آشنا شوید و بهتر تشخیص بدهید که کدام موقعیت برای موفقیت بهتر است.
- برگ برنده رقابتی را دست خود نگه دارید و یک قدم از رقیبان خود جلوتر بمانید.
در واقع رعایت این موارد به شما کمک می کند تا هوش رقابتی تجارت خود را تقویت کنید.
شناسایی رقبا
راه های زیادی برای شناسایی رقبا وجود دارد. با هر کدام که راحتتر هستید شروع کنید. اینترنت هم ابزار مناسبی برای تحلیل رقبا است. شما می توانید محصولات و خدمات خود را در اینترنت جستجو کنید و ببینید کدام برندها شامل محصولات و خدمات شما هستند. از شبکه های اجتماعی هم می توانید استفاده کنید تا روند کاری رقبای خود را در بسترهای مختلف بررسی کنید.
بررسی رقبا در بازار
پس از شناسایی رقبا، باید بررسی کنید که رقبای شما جزو کدام دسته هستند تا استراتژی خود را دقیق تر بچینید و تحلیل و آنالیز دقیق تری از رقبا داشته باشید.
انواع رقابت های تجاری
رقیب نوع ۱
رقبای نوع اول رقبای مستقیم کسب و کار شما هستند و همان اهدافی را در سر دارند که شما دارید. ممکن است مخاطبان هدف و محصولات و خدمات هر دوی شما نیز یکسان باشد.
رقیب نوع ۲
این رقبا، نسخه بالا یا پایین تر محصولات شما را به مخاطبان کاملا متفاوت با کاربران هدف شما بفروش می رسانند.
رقیب نوع ۳
این رقبا از لحاظ مشتری نهایی یا کیفیت محصول، بازار هدف مشابه یا برابری با بازار هدف شما دارند. اما ممکن است محصولات و خدمات آن ها با محصول یا خدمت شما متفاوت باشد. شما می توانید به عنوان همکار در کنار آنها محصولات خود را بفروش رسانید.
رقبای شما بیشتر در کدام دسته ها هستند؟ آیا می توانید با رقبای خود همکاری داشته باشید تا میزان فروش هر دوی شما بیشتر شود؟
بررسی وب سایت و تجارب مشتری رقبا
پس از شناسایی رقبا ، نوبت به بررسی وبسایت آنها می رسد. باید بدانید که رقبای شما چگونه
- محصولات خود را به تصویر می کشند؟ کیفیت تصاویر آنان چگونه است؟
- چه مقدار برای هر محصول توضیح دادند؟ آیا توصیحات آنان کافی است؟ چه اطلاعاتی را در اختیار کاربران گذاشتند و چه اطلاعاتی را نگفتند؟
- کال تو اکشن های آنان کجاست؟ آیا واضح هستند و یا در صغحه اصلا به چشم نمی آیند؟
- آیا ایمیل کاربران را برای ارسال خبرنامه های وب سایت خود جمع آوری می کنند؟
- در کدام شبکه های اجتماعی فعالیت دارند؟
- آیا وبلاگ دارند؟ هر چند وقت یکبار در وبلاگ پست منتشر می کنند؟ وبلاگ آنها چه موضوعاتی را پوشش می دهد؟
- آیا طراحی سایت آنها برای گوشی موبایل و سایر ابزار هوشمند دیگر بهینه شده است؟
- وضعیت سایت آن ها از لحاظ سئو و بهینه سازی در گوگل چگونه است ؟
- برقراری تماس با آنها چگونه است؟ آیا ۲۴ ساعته پشتیبانی دارند یا در ساعات محدودی پاسخگو هستند؟
- چقدر طول می کشد تا پاسخ به سوالات کاربر را در بسترهای مختلف بدهند؟
- در بنرهای تبلیغاتی خود چه اطلاعاتی را به کاربران می دهند؟
- هرچند وقت یکبار وب سایت خود را به روز رسانی می کنند؟ چه مزیت هایی نسبت به سایر رقیبان دارند؟
هر وب سایت بسته به استراتژی بازاریابی اینترنتی خود، محصولات و خدمات متفاوت با دیگری دارد. تحلیل رقبا صرفا برای این نیست که شما با نقاط قوت و ضعف رقیبانتان آشنا شوید بلکه بیشتر برای آن است که به عنوان یک مدیر تجاری، با روند کسب و کار الکترونیکی حوزه فعالیتی خود از نزدیک بیشتر آشنا شوید.
بررسی جایگاه رقبا در بازار
با دانستن موقعیت رقبا در بازار بهتر با خواسته و نیازهای مشتریان در حوزه کسب و کار خود آشنا می شوید.
در این گام لازم است شما سوالات زیر را برای تحلیل و آنالیز رقبا پاسخ دهید:
- مشتریان چه محصولاتی را از رقبا خریداری می کنند؟
- خرید مشتریان از رقیب شما به دلیل قیمت گذاری مناسب است یا تجربه خوب مشتری؟
- چقدر محصولات آنها متفاوت با رقیبانشان است؟
- چه ویژگی و مزیت هایی را بیشتر از بقیه به دید کاربران می آورند؟
- چه چیزی محصولات و خدمات آنها را منحصر بفرد کرده است؟
شناخت جایگاه رقیبان به شما کمک می کند تا دید بیشتری در چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ عرصه رقابت داشته باشید و بهتر بتوانید جایگاه خود را پیدا کنید و یا خودتان را راحتتر به جایگاه مطلوبتان برسانید.
خوب است که رقیبان خود را دورادور زیر نظر داشته باشید و
- در خبرنامه های آنها ثبت نام کنید.
- پست های وبلاگ آنان را مطالعه کنید.
- پست های آنان را در شبکه های اجتماعی مختلف مطالعه کنید.
- از آنان خرید کنید تا با روند کسب و کار، پشتیبانی و بسته بندی آنها بیشتر آشنا شوید.
تجزیه و تحلیل قیمت گذاری رقبا
نحوه قیمت گذاری محصولات و خدمات مهم ترین جنبه استراتژی کسب و کار الکترونیکی شما و کسب مزیت رقابتی خواهد بود. برای قیمت گذاری این ۴ نکته را در نظر داشته باشید:
- نحوه قیمت گذاری رقبا را بررسی کنید تا بفهمید که مخاطبان هدف شما تا چه حد قیمت حاضرند از شما خرید کنند و اینکه برای یک محصول مشابه، بهترین قیمت ممکن چقدر است.
- قیمت های یک محصول مشابه را در شبکه های اجتماعی مختلف یک رقیب پیگیری کنید.
- متناسب با اطلاعاتی که در بخش بررسی رقبا در بازار بدست آوردید، محصولات و خدمات خود را برای شروع کسب و کار الکترونیکی انتخاب کنید.
- مخاطبان هدف شما ممکن است بخاطر خلاقیت و نوآوری، نحوه ارسال و بسته بندی و یا تجربه کاربری خوب بیشتر برای خرید یک محصول پرداخت کنند.
سعی کنید همه اطلاعاتی که در بخش های مختلف تحلیل و آنالیز رقبا بدست آوردید را کنار هم بچینید تا قدم هایی که شما برمی دارید مطمئن تر باشد.
حل مشکل حمل و نقل
یکی دیگر از جنبه های رقابت، شیوه مدیریت حمل و نقل و ارسال محصول به دست مشتری است. هم چنین قیمت ارسال محصولات و خدمات، اثر مهمی در شیوه قیمت گذاری دارد. حتما برای حفظ رقابت خود باید قیمتی مشابه با رقیبان خود برای ارسال و حمل و نقل ارائه کنید. اگر قیمت شما بیشتر از رقبایتان باشد، مشتریان وب سایت شما را ترک می کنند، مگر اینکه دلیل محکمی برای افزایش قیمت داشته باشید.
تحلیل و آنالیز رقبا با بازبینی مداوم
در ابتدا از شما خواستیم که برای تحلیل و آنالیز رقبا وقت بگذارید و اینکار را با حوصله انجام دهید. در این مرحله می خواهیم که همه آنچه را که بدست آوردید را بازبینی کنید. محصولات و خدمات، نحوه قیمت گذاری و ارسال محصولات، فعالیت در شبکه های اجتماعی، تولید محتوا برای سایت و …
حالا باید بین این موارد و تجربه خوب مشتریان برای خرید از رقبای خود ارتباط برقرار کنید. تاثیر کدام یک از این موارد بیشتر است؟ این موارد در کنار هم بهتر عمل می کنند یا بصورت جدا جدا؟ نتایجی را که بدست می آورید در کسب و کار خود اعمال کنید و سعی کنید بهتر از رقبای خود بدرخشید. باید ببینید تجربه مشتریان از خرید محصولات شما در بازار چگونه است؟ اگر نظر آنان مثبت است همین محصول را بفروشید، در غیر اینصورت محصول با کیفیت تری ارائه کنید تا نظر آنها جلب شود.
بازبینی شبکه های اجتماعی
بررسی شبکه های اجتماعی رقبا چندین فایده دارد:
- اگر رقبای شما در شبکه های اجتماعی حضور فعال دارند و بازخورد کاربران از کسب و کار آنان مثبت باشد، به این معنی است که شما هم بازار خوبی برای فروش محصولات خود خواهید داشت.
- هم چنین شبکه های اجتماعی کمک می کند تا شما از نزدیک با نظر کاربران درباره کسب و کار مشابه خود آشنا شوید و با آنان در ارتباط باشید و بدانید چه چیزی بیشتر آنان را سرگرم می کند.
- اگر رقیب شما در شبکه های اجتماعی به خوبی فعالیت دارد، شما نیاز دارید تا بیشتر در این راستا تلاش کنید و هزینه و زمان بگذارید تا از او جلو بزنید.
- اگر رقیب شما اخیرا فالوئران جدید نداشته به این معنی است که این بازار رو به زوال است. شما برای موفقیت در این بازار یا باید از کانال های ارتباطی دیگر وارد شوید و یا ایده و خلاقیت بزنید تا نظر کاربران را جلب کنید.
هم چنین برای تحلیل و آنالیز رقبا در شبکه های اجتماعی باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- حضور و فعالیت رقیب در همه ی شبکه های اجتماعی یکسان است؟
- در کدام شبکه اجتماعی بیشتر فعالیت دارند؟
- چگونه با کاربران صحبت می کنند؟
- هر چند وقت یکبار با فالوورهای خود تعامل می کنند؟
- هر چند وقت یکبار پست می گذارند؟
- در کدام شبکه های اجتماعی اصلا حضور ندارند؟ آیا شما می توانید از عدم حضور آنها به نفع خود استفاده کنید؟
- موضوعات پست و محتوای آنان چیست؟
- چند درصد پست های آنان درباره کسب و کارشان است؟
- چند درصد پست های آنان برای سرگرم کردن و جلب توجه کاربران است؟
پاسخ به این سوالات برای چگونه فعالیت کردن در شبکه های اجتماعی برای دستیابی به موفقیت مهم است.
استفاده از ابزارهای آنلاین
ابزار آنلاین به شما در زمینه یافتن روش های تحلیل بازار، شناسایی رقبا، بررسی رقبا در بازار و تحلیل و آنالیز رقبا کمک می کند.
نتیجه گیری
تحلیل و آنالیز رقبا به این معنی نیست که شما مدام به تماشای رقبای خود بپردازید و دست روی دست بگذارید. بلکه به این معنی است که حرکات آنها را زیرنظر داشته باشید و نتیجه حرکت آنها را ببینید تا اگر خود شما هم خواستید حرکت مشابهی بزنید، تجربه بیشتری داشته باشید. هم چنین منظور از رقبا در این مطلب، رقبای فعلی شما نیست. ممکن است هر لحظه رقیب جدیدی وارد بازار شود و کار شما را سختتر از قبل کند.
شاید علاقه‌مند به مطالعه این نوشته‌ها نیز باشید:
امروزه زندگی ما انسان ها روزبه‌روز بیشتر به سمت الکترونیکی شدن حرکت می کند و…
اگر دغدغه ی مالی نداشتید، چه کارهایی انجام می دادید؟ شاید برای شما پاسخ به…
تحلیل رقبا در کسب و کار
اگر یک رستوران تازه‌تاسیس بخواهد مشتریان رستوران‌های اطراف را جذب کند، به نظر شما چه کارهایی می‌تواند انجام دهد؟ چه پیشنهادی می‌تواند ارائه کند که آنها را به طرف خود بکشاند؟ دیدن قیمت‌ها و ارائه محصول با قیمتی پایین‌تر از آنها. مدیر رستوران از همین ابتدای کار شروع کرده به تحلیل رقبا.
اگرچه این متد هزاران سال است که دارد اجرا می‌شود اما امروز دیگر مانند قبل جواب نمی‌دهد.
از هزاران سال پیش، انسان تازه به تمدن رسیده وقتی می‌خواست شکارهای اضافه‌اش روی دستش باد نکند، اول از شکارچی‌های دیگر پرس‌وچو می‌کرد تا مظنه بازار شکار دستش بیاید و بعد برای اینکه بتواند بیشتر فروش کند، احتمالا محصول اضافه‌تری می‌داد.
اما امروز داستان کمی پیچیده‌تر شده. امروز مدیر آن رستوران تازه‌تاسیس، نمی‌تواند صرفا با استراتژی کاهش قیمت در بازار رقابت دوام بیاورد.
نه مواد اولیه آنقدر ارزان است که بتواند از رقبا فاصله‌ی قیمتی بگیرد و نه مشتریان مشتری‌های کم‌توقع سابق هستند که در ازای پول کمتر قید کیفیت را بزنند.
حالا دیگر فرآیند تحلیل رقبا صرفا ارزیابی قیمت آنها نیست و کسب‌وکارها برای جلو زدن باید مزیت رقابتی دیگری ارائه کنند.
در این مقاله همه چیز را درباره تحلیل و آنالیز رقبا توضیح می‌دهیم و سه تکنیک برای اجرای بهتر آن ارائه می‌دهیم.
● تحلیل رقبا چیست؟
● مزایای تحلیل رقبا چیست؟
● آموزش تجزیه و تحلیل رقبا
● تکنیک‌هایی برای اجرای بهتر تحلیل رقبا
تحلیل رقبا چیست؟
تحلیل رقبا فرایندی است که باید در آن رقبای کسب و کارتان را بشناسید و سپس درباره مواردی مانند محصولات، نحوه فروش، استراتژی‌های کسب و کار و بازاریابی آنها تحقیق کنید. بنابراین تحلیل رقبا به ۲ بخش تقسیم می‌شود. مرحله اول شناخت رقبا و مرحله دوم تحلیل تک به تک هر رقیب.
تحلیل رقبا به شما کمک می‌کند دید مناسبی نسبت به کسب و کار رقبا داشته باشید و با توجه به آن، استراتژی دقیق و محکمی بچینید تا از آنها جلو بزنید، فرصت‌هایی که در حوزه فعالیت شما وجود دارد را شناسایی کنید، مطمئن شوید که حالاحالاها در صنعت باقی خواهید ماند و محصول شما به طور مداوم در حال پیشرفت است و از محصول رقبا، بهتر خواهد بود.
مزایای تحلیل رقبا چیست؟
از جمله مزایای تحلیل رقبا به طور خلاصه می‌توانیم به اینها اشاره کنیم:
● کمک می‌کند یک ارزش منحصربه‌فرد به مشتریان ارائه کنید.
● باعث می‌شود یک یا چند مزیت رقابتی برای کسب و کارتان بسازید.
● باعث می‌شود همواره مطمئن باشید استانداردهای لازم در ساخت محصول، بازاریابی و… را اجرا کرده و عقب نمی‌افتید.
● کمک می‌کند نقاط ضعف رقبا را پیدا کرده و جایی که آنها کوتاهی کرده‌اند، را با حضور پررنگ خود پوشش دهید.
آموزش تجزیه و تحلیل رقبا
به طور کلی فرایند تحلیل و آنالیز رقبا را می‌توان به ۹ مرحله تقسیم‌بندی کرد، که از شناخت رقیب شروع می‌شود و تا تدوین پروفایل رقابتی ادامه دارد. بیایید ببینیم دقیقا یک کسب و کار باید چگونه به تحلیل رقبا بپردازد:
۱- رقبا را بشناسید
اولین قدم این است که رقبای خودتان را بشناسید. منظور از شناخت رقبا، صرفا پیدا کردن نام آن‌هاست. شاید در نگاه اول تصور کنید شناخت رقبا کار ساده‌ای است، اما ممکن است انتخاب رقیب اشتباه، باعث شود تمامی فرایند را اشتباه بروید و جز هدر دادن منابع مالی و زمانی، چیز دیگری نصیب‌تان نشود. بنابراین نسبت به این قدم بی‌توجه نباشید.
رقیبا به دو دسته مستقیم و غیر مستقیم تقسیم می‌شوند:
رقیب مستقیم کسی است که با محصولی مشابه محصول شما، بخشی از بازار را تحت پوشش قرار داده و شما در حال رقابت با او هستید. مثلا دو شرکت سازنده تلفن همراه، رقیب مستقیم یکدیگر هستند.
دسته دیگر رقیب غیر مستقیم است که محصولش دقیقا مشابه محصول شما نیست، اما می‌تواند جایگزین محصول شما در بازار شود. یک شرکت سازنده تبلت، رقیب غیر مستقیم سازنده تلفن همراه است یا یک فروشنده کتاب می‌تواند رقیب غیر مستقیم یک فروشنده دوره‌های آموزشی باشد، زیرا کاربران ممکن است با خرید این محصول، محصول دیگر را نخرند.
در تحلیل رقبا اصولا تمرکز روی رقبای مستقیم است اما در عین حال، در نظر گرفتن رقبای غیر مستقیم هم ایده خوبی است که میتوانید در آینده آن را عملی کنید. مخصوصا که خیلی مواقع، رقبای غیر مستقیم رقیب بالقوه شما هم محسوب می‌شوند.
منظور از رقیب بالقوه، آن کسب و کاری است که ممکن است به ناگهان با یک تغییر در خط تولید یا استراتژی‌هایش، به رقیب مستقیم شما تبدیل شود و به دلیل پیشینه قبلی، در این مسیر قدرت زیادی داشته باشد. مثلا همان شرکت تولید تبلت ممکن است دست به تولید تلفن همراه هم بزند و چون مشتریان زیادی هم دارد، خطر بزرگی برای کسب و کار شما به حساب بیاید.
۲- محصول رقیب را با دقت بررسی کنید
حالا نوبت به شناخت دقیق محصول/خدمات رقباست. سوالات زیر را در مورد محصولات و خدمات آنها بپرسید:
● قیمت محصولات آنها چقدر است؟ قیمت‌های آنها بالاست یا محصولات ارزان‌‍قیمتی دارند؟
● بیشتر مشتریان آنها خریداران خرد هستند یا خریداران عمده؟
● چقدر از بازار شما را در دست دارند؟
● مشتریان ایده‌آل آنها، چه خصوصیات رفتاری، ظاهری و چه نیازهایی دارند؟
● آیا استراتژی‌های تخفیف و قیمت‌گذاری خاصی را برای ترغیب مشتریان استفاده کرده‌اند؟
● چه مزیت متفاوتی دارند که باعث شده نسبت به دیگران بهتر باشند؟
● محصول یا خدمات‌شان را چگونه به دست مشتری می‌رسانند؟ (با پیک، پست یا…)
۳- تکنیک‌های فروش و بازاریابی رقبا و نتایج آن را تحلیل کنید
در مرحله بعدی تحلیل رقبا، باید کمی در کار رقیب ریزتر شده و ببینید برای افزایش فروش و جذب مشتری، از چه تکنیک‌هایی استفاده می‌کنند و این تکنیک‌ها چه نتایجی دارد؟ برای رسیدن به جواب مناسب، به این سوالات جواب بدهید:
● چگونه نرخ فروش محصول را افزایش می‌دهند؟
● چه رسانه‌ها و کانال‌هایی را برای فروش استفاده می‌کنند؟ (اینستاگرام، سایت و…)
● آیا مکان‌های جغرافیایی و شعب مختلفی دارند؟ اگر جواب مثبت است، این موضوع کمکی به آنها کرده؟
● آیا در حال حاضر در حال گسترش کسب و کارشان هستند؟
● مشتریان چه دلیلی برای خرید از آنها دارند؟
● مشتریان چه دلیلی برای عدم خرید از آنها دارند؟
● درآمد سالانه رقیب چقدر است؟ (در ایران پیدا کردن جواب این سوال شاید خیلی سخت باشد.)
● حجم فروش آنها چقدر است؟
● آیا دائما محصولاتشان را با تخفیف ارائه می‌دهند؟
۴- قیمت رقبا را تحلیل کنید
چند عامل مهم وجود دارد که باید در تعیین قیمت محصول در نظر بگیرید و یکی از اصلی‌ترین آنها این است که رقبای شما چه قیمتی روی محصولات گذاشته‌اند.
اگر کیفیت محصول شما از محصول رقبا بهتر باشد، احتمالا باید با قیمت بالاتری آن را عرضه کنید. اما باید مطمئن شوید که فروشندگان شما دلیل انتخاب این میزان قیمت را می‌دانند و به خریداران توضیح می‌دهند.
اما اگر متوجه شوید که در صنعت شما مشتریان به محصولات با قیمت پایین علاقه بیشتری دارند، اینجا شاید لازم باشد قیمت کم‌تری برای محصول خود در نظر بگیرید. البته باید حواستان به این باشد که مبادا قیمت پایین، به کاربران القا کند که در حال خرید یک جنس بی‌کیفیت هستند. در هر حال بهتر است قیمت‌گذاری شما یک تمایز نسبت به رقبا داشته باشد.
چیزهای دیگری که میتوانید بررسی کنید این است که آیا رقبا برای فروش محصولاتشان هدیه‌ای هم ارائه می‌کنند؟ ممکن است هدیه‌هایی که همراه با محصولشان به مشتری می‌دهند، باعث جلب مشتریان بیشتر و افزایش سهم آنها از بازار شده باشد. در این شرایط یا باید هدیه‌ی مختص خودتان را ارائه کنید یا با استراتژی دیگری نظر کاربران را جلب کنید.
5- در مورد نحوه حمل و نقل کالای رقبا تحقیق کنید
طبق آمار موسسه statista، هزینه بالای حمل و نقل مهم‌ترین دلیل رها کردن سبد خرید در خریدهای اینترنتی است. با توجه به این، اگر شما یک کسب و کار اینترنتی هستید باید ببینید رقبا چه استراتژی برای رساندن محصولات خودشان به دست کاربران دارند. اگر رقبا ارسال رایگان دارند، بهتر است شما هم حمل و نقل رایگان را به خدمات خود اضافه کنید. این یک فرصت برای ایجاد مزیت رقابتی است.
حتی اگر نمی‌توانید خدمات حمل و نقل رایگان ارائه کنید، حداقل از راه‌های دیگری مثل تخفیف، ارسال هدیه و… سعی کنید رضایت کاربران را به دست بیاورید.
۶- نحوه بازاریابی محتوایی رقبا را بررسی کنید
منظور از بازاریابی محتوا، فرایند انتشار محتواهای رایگان در رسانه‌ها با هدف جذب مخاطب است. برای تحلیل رقبا در این زمینه، به این سوالات پاسخ بدهید:
● آیا در سایت‌شان وبلاگ دارند؟
● در وبلاگ‌شان به طور مرتب محتوا منتشر می‌کنند؟
● در نتایج جست‌وجوی گوگل چه رتبه‌ای دارند؟
● آیا کتاب الکترونیکی منتشر می‌کنند؟
● آیا وبینار یا رویداد حضوری برگزار می‌کنند؟
● آیا بازاریابی ویدیویی می‌کنند؟
● آیا پادکست منتشر می‌کنند؟
● آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ در کدام شبکه‌ها؟
سپس این موارد را بررسی کنید:
● در وبلاگ تعداد زیادی مقاله منتشر می‌کنند یا کم؟
● انتشار مقالات به صورت منظم انجام می‌شود یا پراکنده؟
● کیفیت محتواها بالاست یا صرفا برای رفع تکلیف آنها را منتشر می‌کنند؟
● غلط‌های املایی زیادی دارند یا به ویراستاری اهمیت می‌دهند؟
● محتواهای عمیق می‌نویسند یا سطحی؟
● چه لحنی در محتواها دارند؟ رسمی، دوستانه یا…
● آیا به ظاهر محتواها اهمیت می‌دهند؟ تصاویر باکیفیت، استفاده از فیلم، متن جذاب و…
● برای تولید محتوا تیم دارند یا یک نفر همه کارها را انجام میدهد؟
● برنامه خاصی برای انتشار انواع دیگر محتوا مثل کتاب الکترونیکی و پادکست دارند یا خیر؟
● از چه روش‌هایی برای دریافت شماره تماس و ایمیل کاربران (لیدسازی) استفاده می‌کنند؟
جواب این سوالات به شما کمک می‌کند بفهمید در آینده قرار است چه استراتژی محتوایی داشته و چگونه میتوانید از رقبا بهتر عمل کنید؟
۷- آیا بازاریابی محتوا برای رقیب کاربردی بوده؟
جالب است بدانید در خیلی از کسب و کارها، بازاریابی محتوا شامل انتشار محتوا در وبلاگ، پیج و… اصلا کاربردی نیست و نمی‌توانند با آن کاربران جذب کنند. چرا؟ به هزار دلیل از جمله اینکه اصلا کاربران‌شان افرادی نیستند که در رسانه‌ها حضور داشته باشند.
با توجه به این، اگر رقیبی دارید که در رسانه‌ها، سایت و شبکه های اجتماعی فعال است، این یک فرصت است که بازدهی این حوزه‌ها را بررسی کنید و مطمئن شوید که آیا اصلا بازاریابی محتوایی برای صنعت شما مناسب است یا نه. مثلا میتوانید:
● رتبه مقالات رقیب را در گوگل مشاهده کنید.
● ببینید آیا زیر پست‌های سایت‌شان کامنتی نوشته‌اند؟
● آیا کسی مقالات آنها را در شبکه های اجتماعی به اشتراک گذاشته؟
● پست‌های اینستاگرام آنها چقدر مورد توجه قرار گرفته است؟
● آیا در اینستاگرام دنبال‌کنندگان زیادی دارند؟
برای تحلیل این موضوع حتما به سراغ رقبایی بروید که محتواهای باکیفیتی دارند. به این ترتیب متوجه می‌شوید که آیا تمرکز بر بازاریابی محتوایی باعث افزایش استقبال کاربران از شما می‌شود یا نه.
۸- محبوبیت رقبا در شبکه های اجتماعی را بررسی کنید
در بخشی از فرآیند تحلیل رقبا، باید به سراغ شبکه های اجتماعی بروید و ببینید که کاربران در مورد رقبای شما چه نظراتی دارند. برای این کار لازم است ۲ اقدام انجام دهید:
● بررسی شبکه‌های اجتماعی رقیب
در این مرحله باید به سراغ شبکه های اجتماعی رقیب بروید و نظرات کاربران زیر پست‌های آنها را بررسی کنید. مثلا تصویر پایین را ببینید:
این کامنت‌ها حاکی از آن هستند که این شرکت خدمات مناسبی به کاربرانش ارائه نمی‌دهد. زمان تحویل طولانی و پشتیبانی ضغیف، نقاط ضعف این ارائه‌دهنده اینترنت از نظر کاربران است.
● بررسی نام برند و محصولات در فضای مجازی
در مرحله بعدی باید در کل شبکه های اجتماعی و سایت‌ها به دنبال اسم رقبا باشید و ببینید که کاربران در موردشان چه می‌گویند. برای این کار باید از ابزار شنود شبکه های اجتماعی یا سوشیال لیسنینگ کمک بگیرید. پس از ثبت برند رقیب در این ابزار، تمامی صفحاتی که در آنها این نام به کار رفته باشد نمایش داده می‌شود. به این ترتیب میتوانید متوجه احساسات منفی یا مثبت کاربران نسبت به آن رقیب شوید و نقاط ضعف و قوت او را به طوردقیق بررسی کنید.
البته با ابزارهای شنود شبکه های اجتماعی میتوانید همین کار را برای برند خودتان هم انجام دهید و به محض آورده شدن نام برند یا محصولاتتان در شبکه های اجتماعی، در جریان قرار بگیرد. سپس با حضور به موقع و پاسخ مناسب، برندتان را به عنوان یک برند قدرتمند معرفی کنید.
بررسی شبکه های اجتماعی رقبا
پیشنهاد می‌کنیم برای شروع از ابزار سوشیال لیسنینگ نیوزباکس استفاده کنید. برای شروع میتوانید از فرصت رایگان یک هفته‌ای استفاده کنید.
۹- برای رقبا پروفایل بسازید
در مرحله آخر نوبت به این می‌رسد که یک پروفایل برای هر رقیب بسازید و اطلاعات جمع‌آوری شده را در آن مرتب کنید. این اطلاعات را در ۴ دسته کلی در پروفایل هر رقیب مرتب کنید:
● نقاط قوت رقیب (مثلا کیفیت بالای محصول)
● فرصت‌هایی که برای کسب و کار او وجود دارد (مثل از برند خوش‌نام برای ورود به دیگر بازارها)
● خطرهایی که کسب و کار او را تهدید می‌کند (مثل عدم وجود منابع مالی کافی برای رشد کسب و کار)
تکنیک‌هایی برای اجرای بهتر تحلیل رقبا
اجازه دهید قبل از تمام شدن مقاله، چند تکنیک مهم و ارزشمند هم برای تحلیل رقبا به شما آموزش بدهم. با اجرای این تکنیک‌ها، میتوانید تحلیل بهتری از رقبا و البته خودتان داشته باشید.
۱- به خریداران زنگ بزنید
همین حالا به ۲۰ مشتری آخری که از کسب و کارتان خرید کردند زنگ بزنید و از آنها بابت خریدشان تشکر کنید. سپس از آنها بخواهید ۵ دقیقه از زمان‌شان را در اختیار شما قرار دهند. شما قرار است سوالات مهمی از آنها بپرسید. در ازای این زمان میتوانید یک هدیه (به شکل کد تخفیف) به آنها تقدیم کنید. از آنها این سوالات را بپرسید:
● چه چیزی باعث شد از کسب و کار ما خرید کنید؟
● آیا قبل از خرید، رقبای ما را هم بررسی کردید؟
● چه چیزی باعث شد از آنها خرید نکنید؟
● یک نقطه تاریک و منفی از کسب و کار ما و همینطور از رقبای ما نام ببرید.
۲- با مشتریانی که از تمدید حساب یا خرید مجدد منصرف شده‌اند، تماس بگیرید
اگر به شماره افرادی که قصد خرید محصول از شما را داشته‌اند دسترسی دارید، با آنها تماس بگیرید و همان روال بالا را برای آنها انجام دهید. سپس این سوالات را از آنها بپرسید:
● آیا از رقیب ما خرید کردید؟
● چه چیزی باعث شد به جای ما به سراغ رقیب بروید؟
● چه چیزی باعث شد از ما خرید نکنید؟
۳- مشتری رقیب شوید
وارد وب سایت رقیبتان شوید و مثل یک خریدار واقعی، چند محصول از آنها بخرید. وظیفه شما این است که یکی‌یکی نقاط ضعف و قوت رقیب را درک کنید و آنها را چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ به دقت یادداشت کنید. مثلا: میزان سرعت لود شدن سایت، ظاهر و زیبایی بصری سایت، متن‌ها و کال تو اکشن‌های جذاب، میزان قیمت محصولات، کیفیت پشتیبانی و… .
درست است که باید برای تحلیل رقبا تمامی مراحل گفته‌شده در این مقاله را انجام بدهید. اما یادتان باشد جواب‌های واقعی که نیاز به دانستن‌شان دارید، نزد کاربران واقعی است! بنابراین هر چه با کاربران بیشتر ارتباط داشته، شبکه های اجتماعی‌شان را بررسی کنید، از آنها سوال کنید یا خودتان را جای آنها بگذارید، به جواب‌ها و در نتیجه تحلیل بهتری می‌رسید.
اگر سوال و نظری درباره آنالیز رقبا و فرایند اجرای تحلیل رقبا داشتید در بخش نظرات منتظر خواندن پیام‌های شما هستم.
استراتژی مهم خرید و فروش پله ای در بازار بورس
امروز به یک مبحث بسیار مهم مدیریت سرمایه و پرتفو میپردازیم. موضوعی که از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است و هر فعال بازار بورس باید از آن آگاه باشد. “خرید و فروش پله ای”؛ بی شک بسیاری از شما این عبارت را در فضای اینترنت، کتاب ها یا از دیگر فعالین بازار بورس شنیده اید. ولی کمتر کسی به اهمیت واقعی این موضوع پی برده و آن را به طور صحیح در معاملات خود به کار میگیرد.
خرید و فروش پله ای همانطور که از نام آن پیداست، فرآیند خرید و فروش معامله گر را به چند مرحله تقسیم می کند، این امر در وهله اول ریسک معاملات شما را کاهش می دهد و منجر به مدیریت سرمایه صحیح تر می گردد. اینکه این چند مرحله شدن به چه اشکالی اتفاق می افتد را حتی خود شما نیز می توانید مبتنی بر استراتژی های معاملاتی خود تعریف کنید، اما در این مقاله سعی می شود برخی از مهم ترین تکنیک های این موضوع معرفی شود. درواقع اینکه در خرید و فروش پله ای استراتژی منحصر به فرد شما به چه صورت پیاده شود تا حد زیادی به ریسک پذیری شما وابسته است.
اما چرا باید از استراتژی خرید و فروش پله ای استفاده کرد؟
فرض کنید می خواهید مبلغ ۱۰ میلیون تومان را به خرید سهام x در قیمت ۲۰۰ تومان اختصاص دهید، مبتنی بر تحلیل هایی که انجام داده اید، این قیمت را قیمت مناسبی برای ورود ارزیابی می کنید و انتظار دارید سهم تا قیمت ۵۰۰ تومان رشد کند. نکته اول آن است که خرید و فروش پله ای این امکان را به شما می دهد تا تحلیل خود را ارزیابی کنید که چه میزان درست است، شما ۲۰۰ تومان را کف قیمتی تشخیص داده بودید اما اگر سهم تا ۱۵۰ تومان اصلاح کند، عملا مدتی را با بهای تمام شده هر سهم ۲۰۰ تومان باقی خواهید ماند و این در حالی است که اگر تمام پول خود را در ۲۰۰ تومان وارد سهم نشده باشید، می توانید مابقی آن را اقدام به خرید سهام در قیمت های پایین تر کنید.
نکته بعدی هنگام بالاتر رفتن قیمت سهم است، شما نقطه فروش خود را ۵۰۰ تومان تعیین کرده بودید، فرض کنید سهم در ۴۰۰ تومان با معاملات بدی روبروست و شما را نگران کرده، در اینجا می توانید بخشی از سهام خود را بفروشید و با مابقی سهام خود منتظر بمانید و ادامه مسیر را بروید، یک حالت این است که سهام پایین تر بیاید که در این حالت خیال شما راحت خواهد بود چراکه سود خود را در نقاط بالاتر حفظ کرده اید و یک حال دیگر آن است که سهام بالاتر برود که در این حالت هرچقدر به ۵۰۰ تومان شما نزدیک می شویم، بیشتر آماده فروش می شوید و پله پله سهام خود را می فروشید، حتی یک حالت می تواند آن باشد که سهم با معاملات خوبی به بالای ۵۰۰ تومان برود، در این حالت مجددا تحلیل خود را چک کنید، اگر هم چنان پایبند همان تحلیل هستید، دو حالت پیش رو خواهید داشت، ریسک باقی ماندن در سهام را بپذیرید (البته با توجه به اینکه تا به اینجا با استراتژی خرید و فروش پله ای پیش آمده اید، ریسک بسیار پایینی را در معامله خود اجرا کرده اید) و با مابقی مانده سهام خود تا بالاتر از ۵۰۰ تومان نیز با سهم همراه باشید، یا اینکه پله های اخر را نیز در همین حوالی ۵۰۰ تومان بفروشید.
همانطور که می بینید خرید و فروش پله ای نظم بسیار منطقی ایی در معاملات شما ایجاد می کند، البته نکته مهم آن است که باید بر طمع خود چیره شوید و پیش از از دست دادن سودهای خود اقدام به چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ فروش کنید، در معاملات بازار سهام همواره با احتمالات روبرو هستیم، لذا از آن جائی که حتی با تحلیل های تخصصی نیز نمی توان به صورت ۱۰۰% یک مسیری را برای سهام پیش بینی کرد، رعایت احتیاط در معاملات ضروری است؛ و ضمنا همانطور که در متن اشاره شد، در این استراتژی بررسی سقف ها و کف های قیمتی از اهمیت زیادی برخوردار است که بدون شک در این زمینه، ابزار تحلیل تکنیکال کمک کننده خواهد بود.
متد های مختلفی از “ترید” به روش پله ای وجود دارند ولی ما در این مبحث دو نوع معقول و کم ریسک از این روش را برای شما تشریح می کنیم. خرید و فروش پله ای روشی است که شما باید آن را به عنوان بخشی از استراتژی معاملاتی خود به کار گیرید. این مبحث هرچند بسیار مفید و کاربردی می باشد ولی به تنهایی تمام نیازهای معاملاتی شما را برآورده نخواهد کرد و باید آن را با دیگر اصول مدیریت سرمایه و ریسک ترکیب کنید.
۱- خرید در یک پله با رعایت حد ضرر و فروش پله ای:
در این روش دوستان با روش های متعدد حمایت معتبر سهم را در فاز اصلاحی تحت نظر بگیرند (حداقل به میزان بازگشت ۳۸ درصد از موج صعودی) و در صورت مشاهد ی علایم برگشتی اقدام به خرید نمایند و حد ضرر سهم را یا در کف جدید ایجاد شده و یا کفی نزدیک قیمت خرید که قبلا ایجاد شده و معتبر است قرار بدهند. (این حد ضرر نباید زیاد از سهم فاصله داشته باشد و معمولا بهتر است از ۶ درصد بیشتر نباشد). در صورتی که خرید موفقیت آمیز بود و سهم شروع به رشد نمود در فواصل معینی که سهم به آن سطوح مقاومت دارد و یا سطوح معتبر فیبوناتچی که انتظار واکنش به آنها می رود اقدام به فروش و سیو سود بنمایند. فروش در دو یا حد اکثر سه پله مطلوب است به این صورت که پله اول در محدوده ۵ الی ۱۵ درصد رشد (با توجه به مدل و جو معاملاتی سهم گروه و شاخص کل)، پله ی دوم یک مقاومت معتبر یا یک هدف فیبوناتچی که از همگرایی سطوح مختلف فیبوناتچی به دست می آید یا اهداف امواج الیوت سهم (روش های متنوع دیگری نیز وجود دارند که از حوصله بحث خارج است) و پله ی سوم با یک حد ضرر متحرک دنبال می شود (مثلا میانگین متحرک ۸ یا ۱۳ روزه یا خطوط ابر ایچیموکو و یا شکست یک کف جزیی ایجاد شده و …) و هنگامی که کراس نزولی اسیلاتورهای “استوک” یا “دی تی” این شکست را تایید کند اقدام به فروش باقی سهام نمایید.
در اجراسازی این استراتژی دقیقا چگونه عمل کنیم؟
درواقع در این روش شما در یک نقطه تمام پول خود را وارد سهم می کنید که نکته منفی آن این است که پول مازادی برای خود باقی نمی گذارید که اگر قیمت ها پایین تر آمد، در قیمت های پایین تر سهام بخرید و میانگین کم کنید و فروش را به صورت پله ای قرار می دهد، عموم سرمایه گذاران در مرحله فروش دچار مشکل بیشتری تا خرید هستند، فاکتور طمع باعث می شود نتوانند سودهای خود را حفظ کنند و تا سقف های قیمتی همراه سهم باشند و از آن جا به بعد وارد نزول شوند، حتی در این مراحل نیز مداما به امید برگشت می مانند و سهام خود را نمی فروشند. یکی از مهم ترین مهارت های بقا در بازارهای مالی مهارت مهم فروش در قیمت های مناسب است که تکیه این استراتژی بر این بخش است. اگر بتوانید در قیمت های مناسبی سهام خود را بفروشید و طمع خود راکنترل کنید، احتمال دارد از برخی سودهای بالاتر از حد تحلیل شما جا بمانید اما به صورت صدردصد از زیان نیز به دور خواهید بود و برقراری تعادل در سود کردن و ضرر نکردن دقیقا هنر یک معامله گر است.
در این استراتژی شما در قیمت ۲۰۰ تومان سهم x را میخرید، با توجه به این که پول مازادی ندارید حتی اگر سهم به قیمت ۱۵۰ تومان برسد نمی توانید مجدد اقدام به خرید کنید و باید صبر کنید تا سهام به سطوح بالاتر از ۲۰۰ تومان برسد، نکته ای که همینجا مشخص است آن است که زمانی از این استراتژی استفاده می کنیم که اطمینان بیشتری از کف های قیمتی داشته باشیم، بدین معنی که تحلیل ما این باشد که کف پایین تری دیگر وجود نخواهد داشت و با احتمال بالا حرکت سهم از این محدوده آغاز خواهد شد. سپس مطابق تحلیل خود اقدام به فروش سهام خود در حدود سه پله قیمتی آتی کنید، اینکه شما چند پله تعریف کنید و اینکه در چه قیمت هایی باشید و اینکه در هر مرحله چند درصد از سهام خود را اقدام به فروش کنید، دقیقا به تحلیل شما به صورت تکنیکال و از سویی دیگر ارزش ذاتی سهام ارتباط دارد، فرض کنید سهمی به محدوده مقاومتی تاریخی مهمی برسد، بالاتر از آن محدوده نیز از ارزش ذاتی خود بالاتر برود، ابزارهای تکنیکال نیز احتمال بالائی از پایان رشد سهام در آن محدوده و انتظار اصلاح را نشان دهند، در اینجا وزن بالایی به فروش این پله از سهام خود اختصاص دهید، نکته مهم آن است که بسیار از سهم ها تحت شرایط معاملاتی خاص، محدوده های مقاومتی خود را رو به بالا می شکنند، رفتار سهم در این محدوده را نیز پیگیری کنید، اگر با قدرت قصد عبور از این محدوه را نشان داد، در پله های باقی مانده سهامداری کنید و اگر نشان از برگشت و اصلاح دیدید، اقدام به فروش کنید.
۲- خرید پله ی و فروش پله ای:
در این روش سطوح حمایتی سهم را در ۳ یا ۴ محدوده از قبل تعیین و نشانه گذاری می کنیم. این پله ها باید با حساسیت خاصی تعیین شوند، مثلا یک حمایت خوب سهم در گذشته باشند و یا اهداف الیوتی و فیبوناتچی معتبر سهم باشند. پله های اول و دوم برای کوتاه مدت و تا کف اخیر ایجاد شده (موج های جنبشی کوتاه مدت که موفق به شکست سقف جزیی نموده اند و یا اینکه رشدی مطلوب را پشت سر گذاشته اند) و پله چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ های سوم و چهارم ترجیحا در تایم فریم هفتگی و برای میان مدت و بلند مدت تعیین گردند. پله های سوم و چهارم باید فواصل زیادی با هم و پله ای قبل داشته باشند به نحوی که در صورتی که سهم تا آخرین پله (هرچند به نظر ناممکن باشد) افت نماید میانگین قیمت خریداری شده پایین باشد تا در صورت برگشت قیمت سهم در مدت زمان کوتاه سهامدار از زیان خارج شده و معامله وارد سود شود. در هر پله ای که خرید انجام شد و سهم شروع به رشد قیمتی نمود طبق توضیحاتی که در قسمت اول داده شد اقدام به فروش نمایید.
در اجراسازی این استراتژی دقیقا چگونه عمل کنیم؟
این استراتژی برخلاف مورد قبل این امکان را به شما میدهد که در سطوح پایین تر قیمتی نیز اقدام به خرید کنید، لذا بهای تمام شده کل شما پایین تر خواهد بود اما لازم است در اینجا به نکته مهمی اشاره شود، اگر به صورت ساده بخواهیم بیان کنیم، گاهی شما به این پی می برید که تحلیتان غلط بوده است، در این حالت خرید در قیمت های پایین تر فایده ای ندارد، چراکه ممکن است سهم آن قدر اصلاح کند که شما تا مدت ها در ضرر باشید، گاهی خروج از معامله حرکت صحیح تری است، یکی دیگر از اشتباهات معامله گران نیز باقی ماندن در معاملات اشتباه است، فراموش نکنید، استراتژی خرید و فروش پله ای برای پوشش اشتباهات تحلیل شما نیست، برای اجراسازی تحلیل ها در یک فضای احتمالاتی و کاهش ریسک است. در اینجا شما سطوح حمایتی و مقاومتی سهم را مشخص می کنید و در سطوح پایین تر اقدام به خرید و در برگشت سهم به چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ سمت سطوح بالاتر اقدام به فروش می کنید. همان طور که مشخص است مجهز بودن به دانش تحلیل تکنیکال لازمه استفاده از این استراتژی است.
در اینجا شما می توانید به چند شکل اقدام کنید، خرید های بخش اول را وزن بالاتری بدهید، خرید ها را صورت مساوی انجام دهید و… حقیقت آن است که این امر دقیقا به تحلیل شما بستگی دارد، وزن بیشتری از خرید را جائی انجام دهید که احتمال می دهید سهم کف پایین تری از ان در افق سرمایه گذاری شما نداشته باشید و متعاقبا وزن بالاتری از فروش را جائی انجام دهید که تحلیل شما می گوید سقف بالاتری وجود نخواهد داشت. استفاده از استراتژی های معاملاتی ابزارهای جانبی تحلیل هستند، در بسیاری از سایت ها روش های متفاوتی از خرید و فروش پله ای معرفی می شود ولی گفته نمی شود که کجا از آن ها استفاده شود و افرادی که دانش کافی ندارند، اقدام به استفاده از یکی از آن ها می کنند حال آن که این که از کدام یک از این استراتژی ها کجا استفاده شود موضوع مهمی است که ما در اینجا سعی کردیم اصل موضوع خرید و فروش پله ای را توضیح دهیم تا چگونگی استفاده صحیح ازآن برای مخاطب روشن باشد و توانایی تعریف استراتژی متناسب با معاملات خود را داشته باشد.
جمع بندی:
خرید و فروش پله ای را حتما به عنوان بخشی از استراتژی شخصی معاملاتی خود مورد استفاده قرار دهید. حتی همین روش را نیز میتوانید با توجه به روحیات و سبک معامله و تحلیل خود شخصی سازی نمایید. تمامی سهامی که رشد زیادی داشته اند و با ریسک بالایی خرید می کنید و سهامی که از شرایط بنیادی ضعیفی برخوردارند از روش حد ضرر (روش اول) استفاده کنید (مگر اینکه سهام با بنیاد ضعیف افت های وحشتناکی پشت سر گذاشته باشند). سهامی که دارای شرایط بنیادی قوی بوده و افت کافی داشته اند مناسب برای خرید پله ای می باشند و معمولا در بلند مدت با این روش زیانی اصل سرمایه را تهدید نخواهد کرد. ترس و طمع همیشه عامل از دست رفتن سرمایه فعالین بازار سرمایه می باشد.
شما با خرید پله ای بر ترس غلبه می کنید و با فروش پله ای بر طمع خود پیروز شده و سودهای خود را سیو می نمایید!
صفر تا صد تحلیل رقبا برای استارتاپ ها
مسئله مهمی که در همین ابتدای کار باید بدانید، این است که از دنیای رقابت در کسب و کار نمی‌توان فرار کرد و اگر می‌خواهید کسب و کارتان به کار خود ادامه دهد، لازم است رقبایتان را بشناسید و فعالیت‌های آنها را به صورت منظم رصد کنید. اگرچه تجزیه و تحلیل رقبا کار آسانی نیست، اما تحلیل رقبا می‌تواند بینش خوبی از دنیایی که استارتاپ شما در آن قرار گرفته، به ارمغان بیاورد.
تحلیل رقبا چیست؟
تحلیل رقبا به معنی فرآیند ارزیابی شرکت‌ها، محصولات و استراتژی‌های بازاریابی رقیبان است. برای اینکه این تجزیه و تحلیل واقعاً مفید باشد، باید:
- رقبای واقعی را برای تحلیل انتخاب کنید.
- بدانید کدام جنبه‌های تجارت رقبا قابل تحلیل است.
- بدانید که کجا باید به دنبال داده‌های موردنیازتان بگردید.
- تحلیل کنید که چگونه میتوانید از بینش و درکی که از تحلیل به دست آورده‌اید، برای بهبود کسب و کار خودتان خود استفاده کنید.
تمامی موارد بالا به ما نشان می‌دهند که چرا تحلیل رقبا باید در درجه اول اهمیت قرار داشته باشد.
چرا باید تحلیل رقبا را انجام دهیم؟
رقبا قبل از شما بازار را آزمایش کرده‌اند، اشتباهاتی مرتکب شده‌اند و یا به موفقیت‌هایی رسیده‌اند. برای اینکه مطمئن شوید که در کسب و کار خود به موفقیت خواهید رسید، میتوانید از شکست‌ها و و پیروزی‌های آنها درس بگیرید. تحلیل رقبا برای شرکت‌های نوپا یا شرکت‌هایی که محصول جدیدی وارد بازار می‌کنند، حتی مهم‌تر است. با این کار میتوانید واکنش مخاطبان را بهتر و دقیق‌تر پیش‌بینی کنید.
تجزیه و تحلیل رقبا یک بخش اصلی در برنامه‌ریزی کسب چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ و کار است. بررسی نحوه عملکرد رقبا به شما کمک می‌کند استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را ایجاد کرده و از اشتباهاتی که رقبا قبلاً مرتکب شده‌اند، جلوگیری کنید.
تحلیل رقبا می‌تواند کمک کند تا درباره مشتری نیز اطلاعات بیشتری به دست بیاورید. میتوانید در مورد تقاضای مشتری برای انواع محصولات یا خدمات، انواع بازاریابی که مشتریان به آن پاسخ می‌دهند و مقدار پولی که تمایل به پرداخت آن دارند، اطلاعات کسب کنید.
تحلیل رقبا همچنین به شما این امکان را میدهد تا شکاف‌های رقابتی را از بین ببرید. شکاف رقابتی مناطقی است که رقبا یا پاسخگوی نیازهای مشتری نبوده و یا نیاز مشتری را به خوبی رفع نکرده‌اند. در این مناطق، میتوانید با استفاده از این شکاف، مشتری‌های بیشتری کسب کنید و یا سودآوری بیشتری داشته باشید.
چه کسانی می‌توانند از چارچوب تحلیل رقبا استفاده کنند؟
این چارچوب برای کارآفرینان، صاحبان مشاغل، بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها، مدیران محصولات و بازاریابان به خوبی جواب میدهد.
چارچوب تحلیل رقبا شامل معیارهای تجاری، تجزیه و تحلیل محصول و بررسی بازاریابی بوده و بخش مربوط به بازاریابی آن کمی عمیق‌تر است. اگر فقط به یک جنبه از این چارچوب علاقه‌مند هستید، میتوانید از سایر بخش‌ها صرف‌نظر کنید؛ حتی میتوانید در صورت امکان برخی مراحل را به تیم‌های مرتبط واگذار کنید.
خیلی مهم نیست که چه محصولی می‌فروشید و کسب و کارتان تا چه اندازه گسترده و تثبیت شده است. برای استفاده از این چارچوب، ممکن است شما یک محصول کاملاً شکل گرفته، یک MVP یا حتی فقط ایده داشته باشید. چیزی که مهم است، گذاشتن وقت و تحلیل کامل و جامع رقباست.
چطور باید تحلیل رقبا را انجام داد؟
اطلاعات مربوط به رقبا را می‌توان از منابع مختلف پیدا کرد؛ اما در درجه اول بهتر است این اطلاعات را از طریق مشاهده و تحقیقات کتابخانه‌ای به دست آورید.
تحقیق مشاهده‌ای به معنی درک نحوه عملکرد رقبا در بازار است. اطلاعات مشاهده‌ای شامل بازدید از محل‌های خرده‌فروشی رقبا، بازدید و سفارش از وبسایت های آنها و تماس با شماره‌های خدمات مشتری آنها است. شما همچنین میتوانید جزئیات بازاریابی و فعالیت آنها در شبکه‌های اجتماعی‌شان را بررسی کرده و یا با مشتریان آنها صحبت کنید.
هدف از این کار این است که متوجه شوید رقیبتان چگونه کارهای تولید، بازاریابی و فروش خود را انجام میدهد؟
از چه پیام‌ها و کانال‌های بازاریابی استفاده می‌کند؟
هر چند وقت یکبار و کجا تبلیغ می‌کند؟
از چه رده‌بندی قیمتی برای محصولاتش استفاده می‌کند؟
مشتریان چه چیزی را در مورد او دوست دارند یا ندارند؟
مهم‌تر اینکه او کجا کار درست را انجام داده‌اند و کجا فرصتی را یافته‌است که توانسته در آن نقطه، کار را بهتر انجام دهد.
مطالعات کتابخانه‌ای: برای برآورد هزینه‌ها و درآمد رقبا، به گزارش‌های سالانه رقبا دسترسی پیدا کنید و آنها را بخوانید. انتشار اطلاعیه در کانال‌های مرتبط با رقیبانتان را دنبال کنید. برای اینکه چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ از نحوه کار آنها سر در بیاورید، مصاحبه‌های احتمالی که با کارمندان ارشد آنها انجام شده را بخوانید. به بخش “درباره ما” در وبسایت آنها بروید یا از شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای مانند لینکدین استفاده کنید تا ببینید کارمندان آنها چه کسانی هستند. همچنین از تعداد کارمندان و مهارت‌های آنها نیز میتوانید ایده بگیرید.
هدف از تمام این کارها این است که یک تجزیه و تحلیل دقیق و مبتنی بر واقعیت از رقبا داشته باشید.
رقبا تقریبا چقدر درآمد دارند؟
چقدر برای بازاریابی هزینه می‌کنند؟
سهم آنها از بازار چقدر است؟
همچنین لازم است تجزیه و تحلیل SWOT، یعنی لیست نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهدیدهای رقبا نیز انجام شود.
مرحله 1: رقبای خود را پیدا کنید.
با جستجوی آنلاین محصولات و خدمات کسب و کار خود، لیستی از تمام رقبای بالقوه خود بسازید. در گوگل یک کلمه کلیدی مربوط به کسب و کارتان مانند “فروشگاه‌ساز” یا “باشگاه بدنسازی” را جستجو کنید. به Google AdWords (که همزمان با نتایج جستجوی شما بالا می‌آید) نگاه کنید تا ببینید رقبای شما چه کسانی هستند و چطور کسب و کار خود را تبلیغ می‌کنند. کانال‌های شبکه‌های اجتماعی آنها را نیز بررسی کنید.
رقبای شما چه کسانی هستند؟
اگر می‌خواهید رقبا را تجزیه و تحلیل کنید، فقط زیر نظر گرفتن دو رهبر بزرگ بازار که بیشتر از همه شهرت دارند و همه درباره آنها صحبت می‌کنند و از آنها خرید می‌کنند، کافی نیست. (این مدل تحلیل رقبا باعث می‌شود که به سرعت، امید خود را از دست بدهید)
رقبایی که برای تجزیه و تحلیل انتخاب می‌کنید، بر روی چیزی که در آینده خواهید شد و تصمیماتی که در آینده خواهید گرفت، اثر می‌گذارند. به همین دلیل است که اگر می‌خواهید به نتایج جامعی دست یابید، باید انواع مختلف رقبا (بزرگ و کوچک، مستقیم و غیرمستقیم) را در تحلیل خود بگنجانید.
در ادامه، یک روش مفید بر اساس طبقه‌بندی Myk Pono آورده ایم که برای فکر کردن راجع به انواع رقبا می‌تواند مفید باشد:
برای اینکه تحلیل رقبای شما واقعاً جامع و کامل باشد، بهتر است حداقل یک رقیب از هر گروه را در تحلیل خود بگنجانید.
وقتی صحبت از انواع رقبا باشد، مهم نیست که میتوانید همین حالا بدون فکر 12 تا از رقبای خود را ردیف کنید یا نه! برای پیدا کردن رقبا بهتر است در کنار کسب و کارهایی که می‌شناسید، به گوگل هم مراجعه کنید و دسته‌بندی‌های مختلف مربوط به محصول خود را جستجو کنید. 50 نتیجه اول را بررسی کنید. به احتمال زیاد با شرکت‌هایی روبرو می‌شوید که فراموششان کرده‌اید، یا حتی ممکن است با چند شرکت تازه وارد نیز مواجه شوید.
برای مثال تصور کنید که یک وبسایت اجاره خانه در سفر راه اندازی کرده‌اید. لیست رقبای شما که به تفکیک دسته‌بندی شده‌اند را در زیر میتوانید ببینید:
مرحله 2: رقبای خود را طبقه‌بندی کنید.
رقبای خود را به دسته‌هایی از جمله رقبای مستقیم، ثانویه و درجه سوم تقسیم کنید.
رقبای مستقیم
این کسب و کارها رقبای اصلی شما هستند که معمولاً محصولات یا خدمات یکسانی را ارائه داده و مخاطبان یکسانی را در یک ردیف قیمتی مشابه، هدف قرار می‌دهند.
رقبای درجه دوم
این کسب و کارها رقبایی هستند که نسخه‌های گران‌تر یا ارزان‌تری از محصول شما را می‌فروشند یا محصولات و خدمات مشابهی را به مخاطبان دیگری ارائه می‌دهند. به عنوان مثال، شغل شما فروش کابینت آشپزخانه به صورت تولید انبوه است. در حالی که رقیب ثانویه شما کابینت آشپزخانه سفارشی و با کیفیت‌تری را می‌فروشد. اینها مشاغلی هستند که در صورت تغییر استراتژی کسب و کار خود می‌توانند به رقبای مستقیم شما تبدیل شوند.
رقبای درجه سوم
مشاغلی در این دسته قرار می‌گیرند محصولات و خدمات مرتبط با شما را ارائه می‌دهند. به عنوان مثال، اگر شغل شما خدمات سقف سازی باشد، رقیب درجه سه شما ممکن است افرادی باشند که تجهیزات سقف سازی را می‌فروشند.
مرحله 3: رقبای خود را ارزیابی کنید.
حالا میتوانید تجزیه و تحلیل خود را با استفاده از روش SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها) روی محصولات، فروش، بازاریابی، شبکه‌های اجتماعی و غیره پیاده کنید.
نقاط ضعف آنها مانند “زمان تحویل کند، خدمات نامناسب به مشتری یا رابط کاربری سخت” را شناسایی کنید. ببینید کجاها این رقیب خطری برای تجارت شما محسوب می‌شود و آیا رقیب فرصت‌های جدیدی را در بازار شناسایی کرده است یا نه؟
محصولات
- لیستی از محصولات و خدماتی که رقبایتان می‌فروشد، تهیه کنید.
- آنها از چه ساختارهایی برای قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند؟
- آنها روی چه ویژگی‌هایی تمرکز می‌کنند؟
- محصولات و خدمات آنها چگونه فروخته و توزیع می‌شود؟
- از چه کانال‌هایی برای فروش استفاده می‌کنند؟
- قیف فروش آنها به چه شکل است؟
- آیا تخفیف هم می‌دهند؟
- درآمد و حجم فروش سالیانه آنها چقدر است؟
البته تحقیق راجع به این موارد هم خیلی ساده نیست. مثلا برای کسب اطلاعات درباره شرکت‌های دولتی، میتوانید گزارش‌های سالانه را همراه با جزئیات درآمد فروش و میزان فروش به صورت آنلاین پیدا کنید؛ اما برای مشاغل خصوصی باید خودتان شخصا شروع به گشتن کنید. یعنی یا خودتان محصولات را بخرید یا از یکی از اعضای تیم خود بخواهید این کار را انجام دهد؛ همچنین میتوانید از مشتریان خود بپرسید آیا قبلاً از این شرکت‌ها خرید کرده‌اند یا خیر و بعد نظر آنها در مورد محصولات رقبا را بپرسید.
خدمات پس از فروش
رقبا چگونه خدمات پس از فروش خود را کنترل می‌کنند؟
در صورت فروش محصولات، سیاست بازگشت و بازپرداخت آنها چگونه است.
نقدهایی که در مورد شرکت‌های رقیب در اینترنت وجود دارد را بخوانید.
بازاریابی
به فعالیت‌های آنلاین و آفلاین رقبا نگاه کنید. وبسایت آنها را خوب بگردید. آیا آنها مطالعات موردی، عکس و فیلم‌های مربوط به محصولات خود را در وبسایت به نمایش می گذارند؟
به بروشورهای چاپی و آنلاین آنها نگاه کنید. آیا آنها کمپین‌های تبلیغاتی در تلویزیون، اینستاگرام، روزنامه‌ها و مجلات اجرا می‌کنند؟عضو خبرنامه‌های ایمیلی رقبای خود شوید و آنها را دنبال کنید.
شبکه‌های اجتماعی
آیا رقبایتان وبلاگی دارند که به طور مرتب به روز شود؟
آیا آنها در شبکه‌های اجتماعی حضور پررنگ دارند؟
حضور آنها عمدتا در چه پلتفرم‌هایی است؟ (فیسبوک، توییتر، تلگرام، پینترست، یوتیوب، اینستاگرام)
میانگین تعداد نظرات، اشتراک‌ها و لایک‌های محتوای رقیبان بررسی کنید.
مرحله 4: آنالیز تحقیقات رقبا
نتایج حاصل از تحقیقات خودتان را در یک صفحه اکسل یا گوگل شیت سازماندهی کرده و ستون‌هایی با عنوان‌های زیر ایجاد کنید:
- نام رقبا
- آدرس محل کسب و کار
- مکان‌های تحت پوشش (محلی، ملی، جهانی).
- آدرس وبسایت.
- ترافیک وبسایت.
- کانال‌ها و معیارهای شبکه‌های اجتماعی مانند تعداد دنبال کنندگان، تعداد بروزرسانی‌ها در فواصل زمانی معین و تعداد لایک‌ها و…
- توضیحات مختصر: گزاره کسب و کار و ماموریت آنها چیست.
- محصولات: محصولات و خدمات اصلی آنها چیست، همراه با اطلاعاتی پیرامون قیمت گذاری.
- SWOT: نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبا
- موارد متمایزکننده: USP (Unique Selling Proposition) ها و مواردی که کسب و کار این شرکت را از دیگران متمایز می‌کند، چیست.
برای مقایسه تمام رقبا از این روش استفاده کنید. آنالیز رقبا می‌تواند به شما کمک کند تا رویکردهای مختلف در مورد قیمت‌گذاری را بررسی کرده و میزان فعالیت آنها در شبکه‌های اجتماعی یا شکایات عمومی مشتریان در سراسر صنعت را با یکدیگر مقایسه کنید. از این روش برای شناسایی کمبودها و نیازهای کسب و کار خود استفاده کنید تا بتوانید آن را برای اصلاح بیزینس و پیشنهاد در جهت عملکرد بهتر نسبت به رقبای موجود هم مورد استفاده قرار دهید.
دیدگاه شما