آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول

۶ استراتژی قیمت گذاری: چگونه محصول خودمان را قیمت گذاری کنیم؟

قیمت‌گذاری برای محصولات یا خدمات صرفاً به یک محاسبه ساده محدود نمی‌شود. قیمت‌ها می‌توانند ابزاری عملی برای رسیدن به اهداف باشند و همچنین نوعی تاکتیک بازاریابی برای ارتباط مخاطب با ارزش پیشنهادی شما به حساب بیایند. درواقع استراتژی قیمت گذاری به روش شرکت‌ها برای ارزش‌گذاری محصولات یا خدماتشان اشاره دارد. تقریباً تمام شرکت‌های بزرگ یا کوچک، قیمت محصولات و خدمات خود را بر اساس هزینه‌های تولید، میزان کار انجام‌شده و تبلیغات تخمین می‌زنند و پس‌ازآن درصد مشخصی را این میزان اضافه می‌کنند تا بتوانند سودآور باشند. برای تشخیص بهترین روش قیمت‌گذاری، بهتر است یک قدم به عقب بردارید و اهداف و استراتژی‌های قیمت‌گذاری خود را مجدداً بررسی کنید تا بتوانید به ایده واضحی از آنچه می‌خواهید برسید. چندین استراتژی قیمت ‌گذاری مختلف وجود دارد که هر کدام در شرایط خاص خود اثربخش خواهد بود.

قیمت‌گذاری نفوذی

استراتژی قیمت گذاری نفوذی به معنی ارائه پایین‌ترین قیمت ممکن با هدف جایگیری در بازاری رقابتی است. با اتخاذ چنین روشی در قیمت‌گذاری احتمالاً می‌توانید افراد بیشتری را ترغیب به استفاده از محصول یا کالای خود کنید و در مرحله بعد با استفاده از ابزارهای بازاریابی شهرتی به دست آورید و با استفاده از قدرت برندتان مشتریانی همیشگی و وفادار برای خود ایجاد کنید که حاضرند در قبال داشتن محصول، هزینه‌های بیشتری بپردازند. بیشتر جامعه هدف چنین روشی شرکت‌های کوچک و نوپایی هستند که معمولاً با امید ایجاد سهم بازار از روش قیمت‌گذاری نفوذی استفاده می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، یک توزیع‌کننده کوچک نرم‌افزار اینترنتی ممکن است قیمت پایینی برای محصولات خود تنظیم کند و سپس هر ماه با ارائه محصولات آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول نرم‌افزاری اضافی به مشتریان هزینه‌های فرعی محصول را افزایش دهد. یک شرکت کوچک به سختی کار خواهد کرد تا بتواند مشتریان را از این طریق نسبت به برندش وفادار کند اما باید توجه داشت که استراتژی نفوذ در بازار می‌تواند خطرناک باشد، زیرا مشتریان به این افزایش قیمت تدریجی واکنش نشان می‌دهند و آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول این انتظار را دارند که همواره با همان قیمت پایه محصولات و خدمات شما را داشته باشند. بااین‌وجود، این روش در صورتی که کالا یا خدمات شما دارای کیفیت بی‌نظیر یا ویژگی‌های منحصربه‌فردی باشد که مشتری بتواند خود را برای پرداخت اضافه بها قانع کند، می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد. دیجی‌کالا در برخی از محصولاتی که روی پلت‌فرم خود به فروش می‌رساند، این استراتژی را در پیش می‌گیرد.

قیمت‌گذاری گزاف

نوع دیگری از استراتژی قیمت گذاری، روش قیمت‌گذاری گزاف است که در آن یک شرکت قیمت‌های خود را بالا می‌برد تا به سرعت هزینه‌های تولید محصول و تبلیغات را پوشش دهد. هدف اصلی یک استراتژی قیمت گذاری گزاف، دستیابی سریع به سود است. استراتژی قیمت گذاری گزاف دقیقاً منطق متضادی با استراتژی قیمت ‌گذاری نفوذی دارد. با وجودی که در استراتژی نفوذ بازار از قیمت پایین برای جلب‌توجه افراد استفاده می‌شود، روش قیمت‌گذاری گزاف از شهرتی استفاده می‌کند که قبلاً ساخته شده است و از این طریق درصدد است تا هزینه‌های تولید، منابع انسانی، نوآوری و … را پوشش دهد. اگر مشتریان در مورد محصولات شما پرشور باشند و مایل به پرداخت هزینه اضافی در اولین تجربه خریدشان هستند، می‌توانید ابتدا از قیمت‌های پایه برای معرفی خطوط جدید تولید یا نوآوری جدیدتان استفاده کنید و سپس قیمت‌ها را بالا ببرید. شرکت‌ها اغلب به‌صورت جهشی و کوتاه‌مدت از این استراتژی استفاده می‌کنند تا منابع مالی محدود خود را جبران نمایند و در عوض، از نقدینگی ایجادشده برای تأمین محصولات فرعی و تبلیغات گسترده استفاده می‌کنند.

انواع استراتژی ‌های قیمت گذاری برای فروش بیشتر (pricing strategy)

انواع استراتژی ‌های قیمت گذاری : موقع خرید به چه چیزهایی دقت می‌کنید؟ هر کدام از ما ممکن است یک جواب متفاوت به این سوال بدهیم. ولی مطمئناً قیمت محصول یکی از پرتکرارترین جواب‌ها خواهد بود. واقعا هم همینطور است.

بازاریابی چهار بخش دارد که به آن‌ها ۴P می‌گویند؛ این بخش‌ها عبارتند از: محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion). ترکیب تمام این‌ها آمیخته بازاریابی نامیده می‌شود. همانطور که می‌بینید، قیمت دومین بخش مهم بازاریابی است. چرا که اولین چیزی که برای مقایسه دو محصول تقریبا مشابه به ذهن مشتری می‌رسد، همین قیمت است.

اگر محصول شما در نگاه اول نتواند مشتری را جذب کند، شاید هرگز نتواند مزیت خود را نسبت به سایر محصولات مشابه نشان دهد. بنابراین قیمت گذاری از مهم‌ترین فعالیت‌ها در کسب‌وکار است که می‌تواند منجر به فروش بیشتر محصولاتتان شود یا اعتبار و سود شما را نابود کند.

بنابراین در این مقاله به انواع استراتژی‌های قیمت گذاری برای فروش بیشتر می‌پردازیم و مهم‌ترین آن‌ها را برایتان برمی‌شمریم. پس اگر می‌خواهید با راه‌های درست قیمت گذاری بیشتر آشنا شوید، با مکتب‌خونه همراه باشید.

استراتژی قیمت گذاری چیست؟

استراتژی قیمت گذاری به روشی گفته می‌شود که شرکت‌ها برای قیمت گذاری محصولات یا خدمات خود از آن استفاده می‌کنند. تقریباً تمام شرکت‌ها، بزرگ یا کوچک، قیمت محصولات و خدمات خود را بر اساس هزینه‌های تولید، نیروی کار و تبلیغات تعیین می‌کنند و سپس درصد مشخصی را برای به دست آوردن سود، اضافه می‌کنند.

چرا استراتژی قیمت گذاری مهم است؟

انتخاب قیمت مناسب می‌تواند کسب‌وکار شما را به شدت رونق دهد. برخلاف تصور عمومی، رونق کسب‌وکار همواره به معنای افزایش سود در لحظه نیست. بلکه شما می‌توانید با تعیین قیمت پایین‌تر، سهم خود را از بازار فروش افزایش دهید و از ورود رقبا به قلمروی خودتان جلوگیری کنید.

در بعضی از موارد، ممکن است شما تمایل داشته باشید که حاشیه سود خود را فدا کنید تا بتوانید در میدان رقابت پیروز شوید. انواع روش های استراتژی ‌های قیمت گذاری به شما کمک می‌کنند تا در هر مرحله از کسب‌وکار از استراتژی مناسب استفاده کنید.

یک قانون کلی برای قیمت‌گذاری محصولات وجود دارد که می‌گوید: اگر قیمت کالای شما بسیار بالا باشد، مشتری‌های خود را از دست خواهید داد و اگر قیمت آن خیلی پایین باشد، کسب‌وکار شما قادر به تامین هزینه‌ها نخواهد بود.

انواع استراتژی ‌های قیمت گذاری برای فروش بیشتر کدامند؟

شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار می‌توانید از انواع استراتژی های قیمت گذاری برای تعیین قیمت محصولات خود استفاده کنید. اما تمام استراتژی‌های قیمت گذاری به موفقیت و سود ختم نمی‌شوند. بعضی از استراتژی‌های قیمت گذاری برای افزایش فروش که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید، در زیر آورده شده است:

استراتژی قیمت گذاری نفوذی

از استراتژی قیمت گذاری نفوذی معمولا برای ورود اولیه به بازار استفاده می‌شود. برندهای جدید برای اینکه بتوانند توجه مشتری را از روی محصولات مشابه فعلی بردارند و به سمت خود جذب کنند، محصولاتشان را با قیمت نسبتاً کمتری از محصولات رقبا ارائه می‌دهند.

استراتژی قیمت گذاری نفوذی عمدتاً مشتریان حساس به قیمت را مورد هدف قرار می‌دهد. این نوع مشتریان تصمیمات خود را براساس قیمت محصول انتخاب می‌کنند.

هنگامی که کسب‌وکارها موفق شدند تا سهم قابل توجهی از بازار را با این روش از آن خود کنند، می‌توانند به تدریج قیمت محصولاتشان را افزایش دهند.

یکی از چالش‌های این استراتژی ممکن است اعتراض مشتریان به افزایش قیمت باشد؛ اما اگر محصول شما دارای کیفیت بی‌نظیر و مزیت رقابتی نسبت به سایر محصولات باشد، مشتری وفاداری خود را نسبت به شما نشان خواهد داد. شما می‌توانید برای حل این معضل، هرماه یک تغییر کوچک مثبت در محصولاتتان ایجاد کنید؛ به این ترتیب افزایش قیمت محصول هم توجیه‌پذیر خواهد بود.

استراتژی قیمت گذاری گزاف (skimming)

استراتژی قیمت گذاری گزاف یا قیمت گذاری پرمایه دقیقا نقطه مقابل قیمت گذاری نفوذی است. این استراتژی برای برندهای نوظهور قابل استفاده است. سازمان در مراحل اولیه ورود به بازار، از نوآوری محصول و ویژگی‌های منحصربه‌فرد آن استفاده می‌کند و قیمتی بالاتر از حد معمول در بازار ارائه می‌دهد.

این استراتژی قیمت گذاری از آن جهت مفید است که سازمان می‌تواند به سرعت به سود زیادی دست پیدا کند و هزینه‌های تولید و تبلیغات خود را پوشش دهد.

نکته مهم در این روش این است که شرکت باید قبل از ورود به بازار با استفاده از تبلیغات فراوان، توجه افراد زیادی را به خود جلب کند. مشتریانی که به محصول بیشتر از قیمت آن توجه دارند، می‌توانند در این استراتژی مورد هدف قرار گیرند. حال شرکت می‌تواند با ارائه محصول گران‌قیمت از شهرت خود استفاده کرده و آن‌ها را با سود زیاد به فروش برساند.

استراتژی قیمت گذاری باندلینگ (bundling)

بسیاری از فروشگاه‌های خرده فروشی با تبلیغاتی مانند «یکی بخر، دوتا ببر» حجم فروش خود را افزایش می‌دهند. این استراتژی قیمت گذاری برای مشتری بسیار جذاب است و همه آن را دوست دارند. بسیاری از کسب‌وکارها برای عرضه بیشتر محصولاتشان به بازار، تعدادی از کالاها و خدمات خود را در قالب یک بسته به بازار ارائه می‌دهند. معمولا قیمت مجموعه محصولات از قیمت تک تک آن‌ها پایین‌تر است. همین اختلاف قیمت باعث می‌شود مشتری به خرید مجموعه علاقه بیشتری نشان دهد.

استراتژی قیمت گذاری براساس منحنی عمر محصول

هر محصولی یک چرخه عمر دارد. این چرخه از معرفی به بازار شروع می‌شود؛ سپس محصول رشد می‌کند، به بلوغ می‌رسد و در نهایت افول می‌کند. کسب‌وکارها می‌توانند در هر کدام از این مراحل استراتژی خاصی داشته باشند تا به بالاترین حد سود برسند.

در مرحله رشد، سرعت فروش محصول شتاب پیدا می‌کند. بنابراین شرکت‌ها می‌توانند در این مرحله قیمت محصولاتشان را بیشتر از قیمت قبلی تعیین کنند. وقتی یک محصول در مرحله رشد قرار دارد، یعنی مشتریان وفادار خود را پیدا کرده و احتمالا کیفیتی بالاتر از محصولات رقبا را داراست. بنابراین مشتریان حاضر به پرداخت قیمت بالاتری خواهند بود.

استراتژی قیمت گذاری رقابت محور

زمانی که یک کسب‌وکار قصد ارائه محصولی دقیقا مشابه محصولات موجود در بازار را دارد، می‌تواند از استراتژی قیمت گذاری رقابت محور استفاده کند. طبق این استراتژی سازمان باید محصولاتش را پایین‌تر از قیمت محصولات رقبا قیمت‌گذاری کند. در این صورت آن دسته از مشتریانی که به قیمت بیشتر توجه دارند، به سمت محصول ارزان‌تر جذب می‌شوند.

این کار می‌‌تواند مشتری‌های بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. نمونه دیگری از استراتژی قیمت گذاری رقابت محور وجود دارد که در آن شما با ارائه محصول یا خدمتی فراتر از کیفیت محصولات رقیب، مشتری را مایل به استفاده از محصول خود می‌کنید. به عبارت دیگر، کیفیت محصول شما فراتر از انتظار مشتری است و همین باعث جذب او خواهد شد. چرا که مشتری با پرداخت قیمتی مشابه سایر محصولات موجود در بازار، یک محصول با کیفیت و ارزش بیشتر به دست می‌آورد.

استراتژی قیمت گذاری تخفیفی

سازمان‌ها و کسب‌وکارهای کوچک از استراتژی قیمت گذاری تخفیفی برای ارائه تخفیف‌های موقت و افزایش حجم فروش استفاده می‌کنند. این استراتژی معمولا برای کم کردن موجودی انبار و ارائه محصولات جدیدتر و حتی تبدیل موجودی به پول نقد انجام می‌شود.

استراتژی قیمت گذاری تخفیفی معمولا با کوپن، کاهش قیمت فصلی و خرید در حجم بالا قابل انجام است. خرید در حجم بالا بدین معناست که مشتری با خریدهای بیش از یک یا چند کالا، مشمول تخفیف می‌شود. قیمت گذاری تخفیفی یکی از انواع استراتژی قیمت گذاری است که منجر به افزایش حجم فروش خواهد شد.

استراتژی قیمت گذاری روانشناختی

قیمت گذاری روانشناختی به تکنیک‌هایی گفته می‌شود که بازاریابان به جای ترغیب کردن منطقی، از انگیزه‌های احساسی مشتریان استفاده می‌کنند. به عنوان مثال ثابت شده است که یک محصول ۱۹۹هزار تومانی توجه بیشتری را نسبت به یک محصول ۲۰۰ هزار تومانی به خود جلب می‌کند؛ با اینکه تفاوت قیمت این دو محصول بسیار ناچیز است. یک توضیح ساده برای این استراتژی این است که مشتریان توجه بیشتری به رقم اول قیمت دارند.

نوع دیگری از این استراتژی وجود دارد که از تعداد ارقام قیمت برای تاثیرگذاری روی مشتری استفاده می‌کند. به عنوان مثال، یک سازمان قیمت محصول خود را به‌جای یک میلیون تومان، ۹۹۹ هزار تومان تعیین می‌کند. از آنجایی که تعداد ارقام محصول دوم یک رقم کمتر از محصول اول است، ذهن مشتری ناخودآگاه به سمت محصول دوم جلب می‌شود. هدف از استراتژی قیمت گذاری روانشناختی افزایش تقاضا از طریق ایجاد توهم ارزش افزوده برای مشتری است.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر سود

واضح است که انواع استراتژی ‌های قیمت گذاری با هدف افزایش سود، طرح‌ریزی می‌شوند. اما نوعی از استراتژی قیمت گذاری وجود دارد که سازمان می‌تواند بدون محدودیت و ترس از دست دادن مشتری، قیمت ایده‌آل خود را برای محصول تعیین کند. این استراتژی تنها در صورتی قابل پیاده‌سازی است که سازمان در اوج خود باشد.

در این صورت سازمان می‌تواند کالای خود را بر اساس هزینه‌های عملیاتی و برای رسیدن به حداکثر سود، قیمت گذاری کند. البته این استراتژی برای موفقیت، به پیش‌زمینه‌های زیادی نیاز دارد. سابقه سازمان، مدل مشتری، شهرت برند و حتی میزان حیاتی بودن کالا از جمله مواردی است که در موفقیت این نوع استراتژی تاثیر دارد.

کلام آخر

قیمت گذاری یکی از بخش‌های اصلی آمیخته بازاریابی است که انجام آن نیازمند محاسبات دقیق و تفکر عمیق روی بازار هدف است. بدین منظور لازم است تا قبل از تعیین قیمت، به مطالعه بازار بپردازید و همچنین در مورد وضعیت عرضه و تقاضا اطلاعات مورد نیازتان را کسب کنید.

در این صورت می‌توانید در هر موقعیتی از هر یک از انواع روش های قیمت گذاری برای افزایش فروش بهره ببرید. در این مقاله سعی کردیم انواع استراتژی های قیمت گذاری را برایتان شرح دهیم تا بتوانید به راحتی متناسب با کسب‌وکار خود بهترین استراتژی را انتخاب کنید.

شما چه استراتژی‌های دیگری برای قیمت گذاری می‌شناسید؟ در قسمت نظرات برای ما و سایر مخاطبان مکتب‌خونه بنویسید.

۵ گام آسان نحوه صحیح قیمت گذاری

مدارس تجاری و کتاب‌های بی شماری در مورد اهمیت ۴ Ps(محصول، مکان، قیمت و تبلیغات) به عنوان مؤلفه‌های اصلی یک رویکرد+ محکم بحث می‌کنند. در حالی که هر چهار Ps برای استراتژی بازاریابی مهم هستند اما “P” مربوط به نحوه صحیح قیمت گذاری بیشترین میزان اهمیت را دارد. شما می‌توانید بهترین محصول یا خدمات را در جهان داشته باشید، اما اگر استراتژی و برنامه اجرایی بازار(GTM) محکم و متناسب با آن نداشته باشید، شکست خواهید خورد. بازاریابی نقش اساسی در ایجاد آگاهی از برند، تولید هِد، آینده نگری و پرورش مشتری دارد.

اگر بتوانید نحوه صحیح قیمت گذاری را انتخاب کنید، آنگاه خواهید توانست اهداف خود را از ذهنیت به واقعیت تبدیل کنید. انتخاب اشتباه استراتژی قیمت گذاری شما را در معرض خطر شکست فوری قرار می‌دهد. ایجاد استراتژی مناسب قیمت گذاری می‌تواند فریبنده باشد. بازاریابان نقص‌های احتمالی بحث قیمت گذاری را کاهش داده و روند ساده پنج مرحله‌ای نحوه صحیح قیمت گذاری را بیان نموده اند:

مرحله اول نحوه صحیح قیمت گذاری:

اهداف تجاری خود را تعیین کنید. نحوه کسب درآمد، همه چیز راجع به استراتژی GTM در بازاریابی و فروش شما را تعیین می‌کند. اهداف بنیانی زیر به عنوان تعیین کننده مبنای قیمت گذاری بیان شده‌اند:

• سودآوری را افزایش دهید
• جریان نقدی را بهبود بخشید
• در بازار نفوذ کنید
• سهم بازار را بزرگتر کنید
• درآمد را برای هر مشتری افزایش دهید
• رقابت شدید با رقیبان
• ظرفیت را پر کنید و از منابع استفاده کنید
• محصول جدید را معرفی کنید
• به یک بخش جدید وارد شوید
• چشم انداز را افزایش دهید
• آینده محصول را گسترش دهید

مرحله دوم نحوه صحیح قیمت گذاری:

تجزیه و تحلیل دقیق قیمت گذاری در بازار را انجام دهید. در حالی که اولین قدم در اهداف تجاری شما پایه گذاری شده است، این مرحله تضمین می‌کند که استراتژی قیمت گذاری شما زمینه بازار را در نظر می‌گیرد که محصول یا خدمات شما در آن قادر به رقابت خواهد بود.”ارائه دهندگان کم هزینه مانند والمارت غالباً با مخاطبان گسترده به بازار وارد می‌شوند، در حالی که ارائه دهندگان با هزینه بالا مانند بازار تسلا، مخاطبان خاصی در اختیار دارند.” اگر بازار و محصول شما به خاطر وجود بسیاری از بازیکنانی که محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه می‌دهند، گسترده شده است، احتمال این وجود دارد که شما بر روی قیمت رقابت کنید.

“شما باید همه کارها را انجام دهید تا هزینه‌های عملیاتی کاهش یابد تا از حداکثر سود اطمینان حاصل شود.” برعکس، اگر از یک محصول یا خدمات با ارزش بسیار بالا و متفاوت برخوردار باشید، ممکن است پیشنهاد شما به قیمت گذاری برتر منجر شود که خود را به شکلی متفاوت از بازاریابی هدفمند ارائه می‌کند. “با داشتن یک محصول برتر، این مهم است که شما بتوانید بر بازاریابی با کیفیت بالا و ارائه خدمات به مشتری تأکید کنید.”

مرحله سوم نحوه صحیح قیمت گذاری:

مخاطب مورد نظر خود را تجزیه و تحلیل کنید. این مراحل به شما امکان می‌دهد تا پاسخ دهید که چرا، چه چیزی و چگونه مشتریان بر اساس نیازهای خاص و فوری خود از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند. “این سؤال مهم را هدایت کنید: از محصول چه چیزی درک شده و ارزش واقعی محصولات یا خدمات مورد نظر مشتری چیست؟ وظیفه‌ای که با آن‌ها روبرو هستید، چیست؟ چگونه محصول یا خدمات من درد ناشی از این کار را کاهش می‌دهد؟ مشتری من چه می‌کند؟ آیا باید با استفاده از محصول یا خدمات من سود کسب می‌شود؟” مدل قیمت گذاری و کمپین‌های تبلیغاتی شما باید مطابقت داشته باشند که چرا مشتری شما محصول شما را خریداری می‌کند. به عنوان مثال، اگر شما بهترین محصول را دارید که به طور منحصر به فرد نیازهای فوری مشتری را برآورده می‌کند، قیمت گذاری حق بیمه مبتنی بر ارزش ممکن است بهترین استراتژی باشد. ایجاد تبلیغات و هزینه‌های ارزان قیمت مشتریان شما را گیج می‌کند، ارزش شما را کم می‌کند و حاشیه سود خود را کوچک می‌کند.

مرحله چهارم نحوه صحیح قیمت گذاری:

منظره رقابتی خود را نمایه کنید. این که آیا شما یک ارائه دهنده کم هزینه یا یک فروشنده متمایز هستید، مدل قیمت گذاری و نقطه قیمت رقبای شما تأثیرگذار قابل توجه استراتژی قیمت گذاری است. رویکرد زیر برای رقبای مستقیم و غیر مستقیم پیشنهاد می‌شود:

حداقل سه رقیب مستقیم را شناسایی کنید. ساختار قیمت گذاری آن‌ها را مطالعه کنید. به عنوان مثال، آیا آن‌ها دارای قیمت اجزاء هستند و تخفیف‌های سنگین را مجاز می‌دانند؟ آیا آن‌ها با محصولات یا راه حل‌های دیگر همراه هستند؟ یا آیا آن‌ها از قیمت گذاری‌های مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند که در آن مشتری‌ها درصدی از کل ROI درک شده را پرداخت می‌کنند.

جایگزین‌هایی که یک مشتری ممکن است برای حل کار یا مشکل محصول یا خدمات شما داشته باشد. دریابید که این رقبای غیرمستقیم برای مشتری چقدر هزینه دارند و به یاد داشته باشید، گاهی اوقات رقیب غیرمستقیم شما کلمه “نه” دارد. راه حل‌های خود یا عدم وضوح و همچنین سایر گزینه‌های فروشنده غیرمستقیم را در نظر بگیرید.

مرحله پنجم نحوه صحیح قیمت گذاری:

ایجاد یک استراتژی قیمت گذاری و برنامه اجرایی. در این مرحله، شما اطلاعات کافی را برای تدوین برنامه عملی جمع آوری کرده‌اید. ۱۰ استراتژی قیمت گذاری را که باید بر اساس بازار، مشتری و تجزیه و تحلیل رقابتی خود در نظر بگیرید، به شکل زیر است:

قیمت گذاری نفوذی: قیمت مصنوعا پایین است تا وارد بازار شود.

قیمت گذاری اقتصادی: قیمت کم روزانه با تمرکز بر تولید پایین / هزینه تحویل

قیمت حق بیمه: قیمت بالا برای ارزش بالا

قیمت Skimming: با قیمت بالایی وارد بازار شوید، اما به محض پیگیری رقبا، هزینه خود را کاهش داده و سایر استراتژی‌های قیمت گذاری را پیاده سازی کنید.

نحوه صحیح قیمت گذاری تبلیغاتی: تخفیف‌ها در یک بازه زمانی، معاملات یک بار

نحوه صحیح قیمت گذاری روانشناختی: قیمت محصولات یا خدماتی که منجر به خرید می‌شوند. به عنوان مثال شارژ ۰٫۹۹ به جای ۱٫۰۰ دلار

نسخه سازی: برای خدمات یا محصولات خود ردیف‌های مختلفی ارائه دهید: خوب، بهتر، بهترین

نحوه صحیح قیمت گذاری ساندویچ: کالای پر قیمت، متوسط ​​و کم با هدف سوق دادن مشتریان به کالای متوسط

نحوه صحیح قیمت گذاری رقابتی: قیمت را برابر با رقمی که شرکای شما شارژ می‌کنند، تعیین کنید و در بازی خدمات برنده شوید

نحوه صحیح قیمت گذاری مبتنی بر ارزش: ارزش مشتریان خود و تمایل آن‌ها برای پرداخت را درک کنید. همچنین درک کنید که آن‌ها چه گزینه‌هایی دارند.

بعد از اتمام پنج مرحله نحوه صحیح قیمت گذاری، وقت خود را برای بررسی مراحل به عقب انجام دهید. این به شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل شود که اقدامات GTM که انتخاب کردید بهترین رقابت را در موفقیت در بخش‌های بازار هدف، کسب درآمد و سهم بازار به شما ارائه دهد.

قیمت گذاری پرستیژ چیست؟

قیمت گذاری پرستیژ عملی برای نحوه صحیح قیمت گذاری کالاها یا خدمات شما در سطح بالاتری است تا ظاهر یک محصول با کیفیت بالا را نشان دهید.

آیا قیمت گذاری پرستیژ کار می‌کند؟

این تئوری مبنی بر این است که مشتریان قیمت‌های بالاتری را برای تصویر مناسب پرداخت می‌کنند و بررسی نمی‌کنند که آیا این قیمت دقیقاً ارزش را منعکس می‌کند یا خیر. در مورد نایک، مارک همان چیزی است که ارزش را به شما ارتباط می‌دهد، نه ماهیت خاص محصول. قیمت گذاری پرستیژ و نحوه صحیح قیمت گذاری این توانایی را دارد که با متقاعد کردن مشتریان، مزیت بازاریابی روانشناختی به شرکت‌ها ببخشد، ارزش افزوده‌ای برای هزینه ایجاد کرده و از این فرضیه خریدار استفاده می‌کند که محصول یک مارک از کیفیت بالاتری نسبت به رقبا برخوردار است زیرا هزینه بیشتری دارد.

قیمت گذاری بسته‌ای چیست؟

قیمت گذاری بسته‌ای و نحوه صحیح قیمت گذاری باعث صرفه جویی در ساعت‌ها برای بسیاری از متخصصان خلاق است و این ابزاری را به شما می‌دهد تا با اطمینان و سودآوری قیمت را انتخاب کنید و کنترل کسب و کار خود را به دست بگیرید. قیمت گذاری بسته‌ای همه چیز را در بر می‌گیرد به گونه‌ای که برای هر محصول یا خدمات جداگانه شارژ نمی‌شود.

در اینجا پنج مرحله برای قیمت گذاری بسته‌ای و ارتقاء خدمات آزاد و نحوه صحیح قیمت گذاری برای جذب مشتری مورد نظر شما آورده شده است:

مرحله ۱: تصمیم بگیرید که چه خدماتی را ارائه دهید.

مرحله ۲: خدمات خود را بسته بندی کنید.

مرحله ۳: بسته خود را قیمت گذاری کنید.

مرحله ۴: بسته خود را تبلیغ کنید.

مرحله ۵: اندازه گیری، تأمل و تجدید نظر کنید.

ماتریس قیمت گذاری و نحوه بسته بندی، قیمت و ارتقاء تجارت آزاد:

مارک‌ها غالباً می‌دانند که برای نحوه صحیح قیمت گذاری به کمک نیاز دارند اما دقیقاً آنچه که نیاز دارند را نمی‌دانند. آن‌ها خواهان افزایش آگاهی از برند، ترافیک بیشتر به وبلاگ خود، طراحی منسجم یا رشد سریع و غیره هستند اما آن‌ها نمی‌دانند چگونه به اهداف خود در نحوه صحیح قیمت گذاری برسند.

اما اگر مشتری‌ها می‌توانند خدمات شما را به همراه چگونگی کمک به مارک‌های دیگر در دستیابی به اهداف مشابه مشاهده کنند، به آن‌ها تصویر واضحی داده می‌شود که چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید. این چیزی برای صاحبان مشاغل است که به طور انتزاعی فرضیه ‌هایی راجع به آنچه لازم دارند را انجام دهند. قیمت گذاری بسته‌ای این است که بگوییم: “بله، این دقیقا همان چیزی است که من نیاز دارم.”

با بسته بندی خدمات خود به روشی واضح، مختصر و جذاب برای نوع مشتری‌های مورد نظر خود، کار بیشتری را با سرعت بیشتری تضمین خواهید کرد. بسته بندی خدمات شما اطلاعاتی را که مشتری در حال پردازش است و تصمیمی که آن‌ها می‌گیرند را ساده می‌کند. باعث کاهش موانع شناختی و ترغیب آن‌ها برای خرید سریعتر خدمات شما می‌شود.

۷ استراتژی قیمت گذاری برتر

در قسمت قبل یعنی در مفهوم استراتژی قیمت گذاری به 7 مورد از روش های استراتژی قیمت گذاری اشاره کردیم. در آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول این بخش به توضیحاتی درخصوص آنها می پردازیم:

1- قیمت گذاری بر اساس ارزش

با قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، قیمت های خود را بر اساس آنچه مصرف کنندگان فکر می کنند محصول شما ارزش دارد، تعیین می کنیم. این استراتژی قیمت گذاری برای مشاغل SaaS* بسیار پرطرفدار است.

2- قیمت های رقابتی

وقتی از یک استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی استفاده می‌کنیم، قیمت‌های خود را بر اساس آنچه رقبا در نظر گرفته‌اند، تعیین می‌کنیم که می تواند در شرایط مناسب، مانند کسب و کاری که تازه شروع به کار کرده است، استراتژی خوبی باشد، اما فضای زیادی برای رشد باقی نمی گذارد.

3- کاهش قیمت

اگر قیمت‌های خود را تا حدی که احتمالاً بازار تحمل می‌کند، تعیین کنیم و سپس به مرور زمان آنها را کاهش دهیم، از استراتژی کاهش قیمت استفاده می‌کنیم. هدف این است که از قیمت بالای بازار خارج شویم و با قیمت‌های پایین‌تر برای جذب مشتریان بیشتر استفاده کنیم. در این استراتژی چنانچه محصول مناسب باشد، می تواند پاسخگوی نیاز مشتریان باشد اما باید در استفاده از آن بسیار محتاط بود.

4- قیمت گذاری به اضافه هزینه

این یکی از ساده ترین استراتژی های قیمت گذاری است. فقط هزینه تولید محصول را می گیریم و درصد مشخصی را به آن اضافه می کنیم.

5- قیمت گذاری نفوذ

در بازارهای بسیار رقابتی، شرکت ‌های جدید به سختی می ‌توانند جای پای خود را محکم کنند. یکی از راه هایی که برخی از شرکت ها تلاش می کنند محصولات جدید را عرضه کنند، ارائه قیمت های پایین تر از رقبا است. این روش به خصوص برای جلوگیری از ورود رقبا به کار می رود و در شرایطی مؤثر است که مشتریان نسبت به قیمت ها حساس باشند. در حالی که ممکن است مشتریان، حجم فروش مناسبی برای شما به ارمغان بیاورند، به تعداد زیادی از آنها نیاز خواهید داشت و باید آنها را بسیار وفادار نگه دارید تا زمانی که قیمت در آینده افزایش ‌یابد.

6- قیمت گذاری اقتصادی

این استراتژی در بخش کالاها و محصولات محبوب است. هدف این است که یک محصول را ارزان تر از رقبا قیمت گذاری کنیم و با افزایش حجم فروش، پول را بازگردانیم. اگرچه این روش خوبی برای ترغیب مردم به خرید کالا مثلا نوشابه است، اما برای SaaS و مشاغل اشتراکی مناسب نیست.

7- قیمت گذاری پویا

در برخی از صنایع، می‌توانیم از تغییر مداوم قیمت ‌های خود برای مطابقت با تقاضای فعلی کالا خلاص شویم. این برای مشاغل اشتراکی و تجارت SaaS کاربرد مناسبی ندارد، زیرا مشتریان انتظار دارند هزینه های ماهانه یا سالانه ثابتی داشته باشند.

3 مثال استراتژی قیمت گذاری

مثال‌ های استراتژی قیمت ‌گذاری در دنیای واقعی بهترین راه یک کسب ‌و کار برای درک بهتر استراتژی ‌های قیمت ‌گذاری ذکر شده در بالا است. ارزیابی رویکردهای سایر مشاغل می تواند نقطه شروع خوبی باشد، اما به خاطر داشته باشید که استراتژی قیمت گذاری مناسب بر اساس ریاضیات، تحقیقات بازار و بینش مصرف کننده است.

نمونه های استراتژی قیمت گذاری برخی از بزرگترین برندهای امروزی

خدمات استریم (Stream service)

با کمی دقت متوجه می شویم که سرویس های پخش خانگی مانند فیلیمو، نماوا و … تقریبا یک مبلغ مشابه به عنوان اشتراک پرداخت می کنیم. به این دلیل است که این شرکت ‌ها قیمت ‌گذاری رقابتی یا حداقل شکلی از آن را که قیمت ‌گذاری مبتنی بر بازار نامیده می‌شود را اتخاذ کرده‌اند.

نیروی فروش

وقتی Salesforce** برای اولین بار عرضه شد، آنها تنها CRM در فضای ابری بودند. (در آن زمان حتی “ابر” نامیده نمی شد) با استفاده از استقرار پیشگامانه و مشتری هدف یک شرکت بزرگ، Salesforce می توانست آنچه را که می خواست شارژ کند. پس از اینکه رشد کردند، توانستند قیمت ها را پایین بیاورند تا کسب و کارهای کوچک بتوانند ثبت نام کنند. این یک مثال کلاسیک از کاهش قیمت است.

باشگاه اصلاح دلار!

زمانی در آمریکا فقط با دیدین برنامه تبلیغاتی Dollar Shave Club در تلویزیون می توانستند متوجه شوند که تا چقدر تیغ های ارزان‌تر از تیغ‌ های موجود در فروشگاه های دیگر وجود دارد. اگرچه یک استراتژی بازاریابی تهاجمی و تبلیغاتی مانند آن برای مدل قیمت گذاری غیرمعمول است، با این حال آنها از قیمت گذاری اقتصادی استفاده می کردند و این استراتژی برای آنها خوب بود.

* نرم‌افزار Software as a service یا (SaaS) یک مدل توزیع نرم‌افزار است که در آن یک ارائه دهنده ابری اپلیکیشن‌ها را میزبانی می‌کند و آن‌ها را از طریق اینترنت در دسترس کاربران نهایی قرار می‌دهد.

** Salesforce یک شرکت نرم افزاری مبتنی بر ابر آمریکایی است که دفتر مرکزی آن در سانفرانسیسکو، کالیفرنیا قرار دارد. خدمات مدیریت ارتباط با مشتری را ارائه می دهد و همچنین برنامه های کاربردی سازمانی متمرکز بر خدمات مشتری، اتوماسیون بازاریابی، تجزیه و تحلیل و توسعه برنامه را ارائه می دهد.

استراتژی قیمت گذاری برای خدمات آموزشی

اگر جزو کسب و کارهایی هستید که در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت دارید و خدمات آموزشی ارائه می دهید،شاید با این مشکل روبرو شده اید که چه طور برای خدماتمون قیمت گذاری کنید؟ یکی از روش های بسیار محبوب در قیمت گذاری خدمات آموزشی، استفاده از بسته های متنوع برای قیمت گذاری است. در این روش برای ارائه محصول به مشتری،از بسته های برنز ، نقره ای و طلایی استفاده می شود. در این مقاله می خواهیم این شیوه قیمت گذاری را مورد بررسی قرار دهیم و مزایای آن را بیان کنیم.

اصول اولیه در قیمت گذاری

قیمت گذاری ((PRICING)) عبارت است از فرایند مشخص نمودن ارزش کالا یا خدمات به منظور خرید یا فروش.استراتژی قیمت گذاری بسته های متنوع در واقع یکی از روش های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش است. در قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، انتقال ارزش به مشتری در درجه اول است. به عبارت بهتر قیمت گذار تلاش می کند تا از طریق قیمت گذاری متنوع به نیازها و خواسته های متفاوت مشتریان پاسخ دهد. اما این نکته را باید در نظر گرفت که در قیمت گذاری اصولی حتما رقابت و یا قوانین را نیز باید در نظر گرفت.

آیا برای قیمت گذاری خدمات آموزشی خود نیاز به کمک دارید؟

از روش تعریف بسته های برنز، نقره ای ،طلایی برای خدمات خود استفاده کنید

• تا این حس رو به مشتری انتقال دهید که او حق انتخاب دارد.

بسته آموزشی برنز(20درصد مردم آن را انتخاب می کنند): در این روش بسته ای با کم ترین قیمت ممکن ارائه می دهید که شالوده اصلی خدمات شما بدون هیچ گزینه ی اضافی در آن باشد.

بسته نقره ای(60 درصد مردم آن را انتخاب می کنند) : این بسته دارای گزینه های اضافی و جذابی است که در بسته برنز وجود ندارد. معمولا قیمت معقولی برای آن در نظر گرفته می شود. و اکثر مشتریان را برای خرید با توجه به ویژگی های موجود ترغیب می کند.

پک طلایی(20درصد مردم آن را انتخاب می کنند) :این بسته نشان دهنده بالاترین سطح از خدمات شماست که قیمت بسیار زیادی هم دارد. شما تمامی ویژگی های منحصر به فرد و هیجان انگیز خدمات خود را به این بسته اضافه می کنید. کسانی که این بسته را می خرند بدون توجه به قیمت و ویژگی های کلی ،فقط به دنبال بهترین و خاص ترین خدمت ممکن هستند.

بسته های طلایی دقیقا شبیه به یک کالای لوکس و منحصر به فرد می باشد. به عنوان مثال:

سوال: چرا یک هدفون بسیار گران قیمت و لوکس انتخاب می کنید؟

دلیل بیرونی و ظاهری : من به یک هدفون باکیفیت به برای گوش دادن به موزیک نیاز دارم.

دلیل اصلی: من به هدفونی لوکس نیاز دارم تا در جامعه نشان دهم که یک شنوده ی حرفه ای موسیقی هستم و فهم و درک بالایی در این زمینه دارم.

بسته های برنز،نقره ای ،طلایی در یک نگاه

شیوه ی قیمت گذاری

پک برنز: مشتریانی که خواهان ارزان ترین گزینه ممکن هستند.

پک نقره ای: مشتریانی که می خواهند گزینه ارزشمندی را با قیمت مناسب انتخاب کنند.

پک طلایی: مشتریانی که به دنبال بهترین ها هستند و به قیمت اهمیتی نمی دهند.

استراتزی بسته های قیمتی به شما کمک می کند که طیف مختلفی از مشتریانی که نیاز های متفاوتی دارند را هدف گیری کنید.

• مردم کم تر احساس فشار می کنند اگر فکر کنند که در انتخاب نوع خدمت اختیار و آزادی عمل دارند. این طوری احساس می کنند که تصمیم نهایی را اون ها گرفته اند نه شما.

اگه مشتریان نسبت قیمت های شما اعتراض کردند شما می تونید بسته برنز را به آن ها پیشنهاد بدهید به جای آنکه که سر قیمت با آن ها چانه بزنید.

چرا باید از این روش استفاده کنید؟

وقتی شما برای قیمت خدمات خود می خواهید تصمیم گیری کنید باید تمام تمرکزتان را روی تجربه مشتریان بگذارید.

روش تعیین بسته های مختلف برای قیمت گذاری صد در صد موفقیت آمیز خواهد بود به شرطی که درست اجرا شود.

بسته های برنز و نقره ای و طلایی ، روش قیمت گذاری بر اساس قیمت پایین ، متوسط ، بالا می باشد که به دلایل مختلف از آن استفاده می شود .

یکی از دلایل آن برای جلوگیری از چانه زدن مشتریان در باره ی قیمت است. یعنی به جای آنکه شما قیمت های خود را دربرابر اعتراض او به قیمت بشکنید به او گزینه های جایگزینی پیشنهاد می دهید.

دلیل دوم آن دادن حس آرامش و اعتماد به نفس به مشتریست. وقتی مشتری حس کند از بین گزینه های موجود حق انتخاب داره راحت تر وارد چرخه خرید می شود.

اگر بتوانید نحوه صحیح قیمت گذاری را انتخاب کنید، آنگاه خواهید توانست اهداف خود را عملی کنید. انتخاب اشتباه استراتژی قیمت گذاری باعث می شود که نتوانید برای خدمات خود مشتریان مناسبی را انتخاب کنید.برای تعریف بسته های سه گانه برای خدمات خود در قدم اول باید

• مخاطبان مورد نظر خود را به خوبی تجزیه و تحلیل کنید .

و در قدم بعدی استراتژی های قیمت گذاری بسته های خود را با جزئیات کامل تدوین و طراحی کنید.